Negociación

SI DE ACUERDO!
Como Negociar Sin Ceder
Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton

Traducción Eloisa Vasco Montoya
EDITORIAL NORMA
Barcelona, Bogotá, Buenos Aires, Caracas, Guatemala, México, Miami, Panamá,
Quito, San José, San Juan, Santiago de Chile, Sao Paulo.
Edición original en inglés: GETTING TO YES, NEGOTIATING AGREEMENT
WITHOUT GIVING IN
Rogar Fisher y William Ury.Publicada en los Estados Unidos por Houghton Mifflin Company. Copyright
® 1981 por Rogar Fisher y William Ury.
Copyright © 1985 por Editorial Norma S.A. Apartado Aéreo 53550, Bogotá,
Colombia Primera reimpresión 1989
Segunda reimpresión 1990
Tercera reimpresión 1990
Cuarta reimpresión 1991
Quinta reimpresión 1991
Impreso por Editorial Colombia Nueva Ltda
Impreso en Colombia- Printed in ColombiaNoviembre de 1991
Directora editorial, Maria del Mar Ravassa G.
Revisión, Antonio Ospina
Diseño de cubierta, Carlos Cock
ISBN 958-04-0383-X

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Si... de acuerdo
“Fuera del sexo, la negociación es el campo más común y problemático de relación entre persona y
persona, y las dos actividades no dejan de tener sus semejanzas. Este libro es sin duda lo mejor
que yo he leído sobre la materia.Es tan valioso para el individuo que quiere conservar su amigos,
su propiedad y su ingreso, como para el estadista que quiere conservat la paz".
JOHN KENNETH GALBRAITH
¿Enfadarse o dejarse engañar? Ni lo uno ni lo otro. Hay una alternativa mejor. .
En Si.. ¡de acuerdo! Roger Fisher y William Ury, presentan un método claro, conciso y ya probado
de negociar; método que concuerda con lo que laexperiencia y el sentido común indican. Ofrecen
una estrategia directa y decidida para proteger los propios intereses y al mismo tiempo entertdese
bien con las personas a quienes mueven intereses contrarios.
Este libro es para todo el que alguna vez se haya visto perplejo sin saber qué hacer en un
desacuerdo o una disputa. Es un método práctico para manejar confiadamente cualquier
diferencia,ya sea con el cónyuge, los hijos, los vecinas, los jefes, los empleados, los caseros, los
inquilinos, los clientes o las compañías, los perreros o los diplomáticos. El libro descubre la fuente
del poder de negociar. Unos pocos principios poderosos y fáciles de recordar servirán de guía,
haga lo que haga la contraparte, así sea valerse del engaño, las tácticas de presión o juegos dedominación. Cualquiera puede usar este método con ventaja, y si la otra parte también lo usa, tanto
mejor.
No es preciso ceder -ni declarar la guerra-- para llegar a ponerse de acuerdo.

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A nuestros padres, Walter T. Fisher y Melvin C. Ury, quienes con su ejemplo nos
enseñaron el poder del principio.

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Agradecimientos
Este libro lo hemos iniciado con una pregunta: ¿cuál es la mejor manerapara que
las personas resuelvan sus diferencias? Por ejemplo, ¿cuál es el mejor consejo
que se les podría dar al marido y a la mujer que se están divorciando y que
quieren lograr un acuerdo justo y mutuamente satisfactorio sin terminar en una
pelea? Tal vez esto sea más difícil aún: ¿qué consejo se le daría a uno de ellos
que deseara obtener lo que se deja dicho? Diariamente, las familias, losvecinos,
los matrimonios, los empleados, los jefes, los dueños de negocios, los
consumidores, los vendedores, los abogados y hasta las naciones, se enfrentan al
mismo dilema: cómo zanjar sus recíprocas diferencias sin terminar en pugna.
Utilizando nuestra experiencia en derecho internacional y en antropología,
respectivamente, y el amplio contacto que durante muchos años nos ha unido conprofesionales, colegas y estudiantes, hemos desarrollado un método práctico que
les permite a las personas llegar a un ácuerdo amigable y sin tener que ceder.
Hemos practicado nuestras ideas con abogados, negociantes, funcionarios de
gobierno, jueces, directores de cárceles o de prisión, diplomáticos, representantes
de seguros, oficiales del ejército, mineros del carbón y ejecutivos de la...