Negociación

Detrás de un gran acuerdo hay una buena negociación.Tan obvio, tan simple y sin embargo tan complejo de llevarlo a cabo con maestría.
El ejecutivo de hoy en día demanda tener habilidades que complementen su formación;la negociación es un gran pilar desde donde construir la autopista de una carrera profesional exitosa.
jueves 28 de febrero, 4:15 AM
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Negociar. Esa es sin dudas una de las habilidades fundamentales que todo líder debe tener para ser exitoso en su tarea.
En todos los aspectos de la vida, pero principalmente en las empresas, existen momentos en los que la conciliación de distintosintereses se vuelve indispensable.
Es en esas situaciones cotidianas de crisis cuando queda en evidencia la capacidad de los directivos para hacer frente a las circunstancias adversas y encontrar las soluciones adecuadas que conformen a todas las partes implicadas y que, ante todo, beneficien a la compañía.
“En un mundo globalizado, que requiere de profesionales innovadores, flexibles, reflexivos ycapaces de generar valor para sus empresas, el dominio de las herramientas de negociación otorga al ejecutivo una ventaja competitiva clave, ya quele permite construir relaciones efectivas, acomodar posiciones diferentes, que en principio parecen incompatibles, y por supuesto prevenir y resolver conflictos”, señalaLeonardo Narisna, profesor del programa ejecutivo de Negociación de la Universidadde Palermo.
Según Carlos Murro, coordinador académico del Programa de Formación Gerencial en Negociación Empresaria de IDEA y autor de los libros Negociemos! y Acordemos!, una de las funciones fundamentales de todo ejecutivo es interactuar con el ‘afuera’ de su propia compañía, “ya sea haciendo sociales con sus pares de otras empresas, haciendo trascender sus proyectos de negocios frente afuncionarios del área de gobierno o imponiendo sus productos y sus negocios en el mercado dónde opera.”
Además, luego debe comunicar su estrategia internamente, liderando procesos complejos que, necesariamente, requerirán de la persuasión.
En ese contexto, entonces, es donde la negociación profesional se convierte en una herramienta indispensable, ya que le permitirá al ejecutivo operar frente adistintos actores y cambiar de tácticas y estilos de acuerdo los objetivos específicos que persiga y la persona que tenga enfrente.
“Los ejecutivos argentinos no deben confundirse: en la vida corporativa no se obtiene lo que se merece sino lo que se negocia“, resume Murro.
Herramientas
En toda negociación existen una variedad de recursos posibles de utilizar, pero no todas son aplicables a cualquiersituación. Por eso, antes de encarar una negociación es fundamental realizar una evaluación precisa de cuál es el escenario en el que se está situado.
“Como un buen carpintero, cada vez que negociamos, debemos saber que poseemos una gran cantidad de herramientas a nuestra disposición para lograr nuestro fin, pero no cualquiera de ellas nos ayudará en todo momento y frente a cualquier adversidad”,señala Murro.
El especialista explica que la ventaja de la negociación moderna es que ayuda a planificar y priorizar objetivos. De esta forma, si el ejecutivo se encuentra ante una negociación muy competitiva, debe saber que existe un riesgo muy fuerte de que este proceso se rompa por un repentino desacuerdo, con lo cual es necesario que posea una buena alternativa, como por ejemplo, conseguirsatisfacer su interés por fuera de esa mesa de negociación.
“A su vez muchas veces es preciso comprender que la competencia o la compulsa deteriora mucho la relación con el otro, por lo que se debe saber evaluar si no es más conveniente priorizar la calidad del vínculo con el otro antes que el resultado material. Ahí es hora de cooperar, achicar las expectativas pecuniarias y apostar a la...