Negociación
Acuerdos distributivos: El objetivo de este acuerdo es encontrar o imponer una solución favorable, sin tener en cuenta a la otra parte. Aquí, la relación de fuerzase convierte en la palanca principal para que el adversario ceda, osea, todo lo que gana uno lo pierde el otro.
Acuerdos integradores: En el acuerdo integrado se persigue que todas las partespuedan salir satisfechas del proceso negociador. Ambas partes intentan llegar a conclusiones constructivas y creativas. Cada uno viene a negociar y no a imponer una solución.
El proceso denegociación
Preparación y planeación: En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, establecer nuestros objetivos, que cosas se pueden ofrecer en caso de necesidady hasta dónde estoy dispuesto a ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario y así desarrollar un plan estratégico- táctico.
Definición de reglas generales Una vez quehizo la planeación y desarrolló una
estrategia, está listo para definir las reglas y procedimientos de operación con la
otra parte al respecto de la negociación. Debemos saber ¿Quién hará lanegociación? y ¿Dónde? así como el tiempo que que se utilizará para negociar y que temas se van a tocar durante la negociación.
Aclaración y justificación en este punto se explicarán, ampliarán,aclararán, afirmarán y justificarán sus demandas originales. Esto no necesita ser motivo de confrontación, por el contrario, es una oportunidad para educar e informar a cada parte sobre los asuntos, por quéson importantes y cómo llegó cada quien a sus peticiones de inicio. Este es el punto en el que tal vez quiera dar a la otra parte cualquier documentación que dé apoyo a la posición de usted.
Toma deacuerdos y solución de problemas La esencia del proceso de negociación es tratar de alcanzar un acuerdo. Aquí es donde ambas partes necesitan sin duda hacer concesiones.
Cierre e implementación...
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