Negociador

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El negociador

Indica cómo analizar las necesidades de su oponente; conducir la negociación hacia términos satisfactorios; comprender y relacionar los mensajes verbales y no verbales; relacionarseeficazmente en todas las situaciones de la vida, con sus socios de negocios, su esposa, sus hijos, sus amigos...incluso con las personas más difíciles con que se reúna; proporcionarle una guía éticaen todas sus negociaciones. Desarrolla temas como la teoría de las necesidades en la negociación; negociaciones de compra y venta; negociaciones entre corporaciones; relaciones laborales y alternativascreativas; el razonamiento y el proceso de negociación.

Negociación es un término que también corre el riesgo de convertirse en algo confuso, pero puede convertirse en muy fértil para comprenderla comunicación. Y es que los procesos de negociación que vemos diariamente entre personas, grupos, organizaciones, culturas, naciones, se han vuelto cada vez más complejos. Obligan a utilizar losconocimientos y destrezas para entender, solucionar, resolver o disolver los conflictos.

Cuando un sujeto se relaciona con otras personas, se encuentra en una situación.
Russell L. Ackoff y FredEmery han elaborado científicamente el concepto de situación.
Un sujeto (A) tiene ante sí: caminos o vías de acción disponibles, el entorno, las probabilidades de elección del sujeto, las eficiencias decada línea de acción para cada resultado posible, y los valores relativos que el sujeto asigna a esos resultados. Las líneas de acción y los resultados son funciones tanto del sujeto como del entorno.Las probabilidades de elección, eficiencias y valores relativos dependen del sujeto, pero no son independientes de la situación. Por tanto, la individualidad del sujeto, su personalidad, debederivarse de la forma en que sus probabilidades de elección, eficiencias y valores relativos dependen de las propiedades de la situación (Ackoff y
Emery, 1972:39-40).

Caso practico

El banco debería...
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