Negocie y gane

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NEGOCIE Y GANE

.. Pero sin involucrarse tanto que pierda de vista su objetivo original

Por HERB COHEN

Julio del 2008

Elaborado por:
Ing. Rubén Sánchez Anzules

Lo cierto puede ser lo contrario, por alguna razón, si uno se ve demasiado bien, esperan que haga concesiones. Así que la estrategia a seguir en negociaciones consiste generalmente en hacer que la contraparte se sientasuperior a mí.

Si usted quiere ser eficaz al comunicar sus ideas y persuadir a los demás, o ejercer el liderazgo, debe partir de una actitud orientada hacia el otro, comprender sus valores, su experiencia y su perspectiva

FORMULA BASICA PARA ESTE ENFOQUE

Primero.- comience formulando preguntas aunque piense que ya sabe las respuestas, no solo escuchen lo que digan, es necesario darle aentender al otro que lo esta escuchando activamente

Segundo.- escriba lo que le están diciendo

Tercero.- mientras toma nota de vez en cuando haga una pausa para leerle a la persona lo que ha escrito

Cuarto.- se les permite que cuenten su historia a su manera, lo cual significa que a veces se apartan del tema o hablan desordenadamente

Quinto.- aunque seas obstinado y hasta cierto punto dado ajuzgar, trate de controlar sus palabras y sus reacciones

Finalmente.- nunca pierdo el tiempo discutiendo o debatiendo con las personas.

Lo esencial.- la idea es que usted se considere como alguien que resuelve los problemas, alguien con antenas muy sensibles, que sondea mas profundamente y escucha mas atentamente para conseguir información

Regla de oro.- considere toda negociación, yasea con su hijo o en una transacción comercial, como un encuentro intercultural en el cual al inicio debe tener en cuenta un enfoque diferente. Para ello recaude información con una actitud de que sabe que no sabe, pues las personas no solo revelan sino que también ocultan información

Tener ausente todo sentido de humildad y humanidad

Hay que intentar pensar como piensan quienes te rodeanCasi sin excepción, el comportamiento de las personas no se cambia por medio de la retórica sino mediante la modificación de la manera como perciben las cosas

La negociación eficaz requiere de equilibrio, eso significa todo con moderación

Hay dos explicaciones en cuanto a porque no logramos todo nuestro potencial como negociadores:

Una es que nos involucramos demasiado emocionalmente, nosimporta demasiado.

La segunda razón es que tenemos demasiado poder, ej la persona menos indicada para negociar en su nombre es usted.

Los negociadores mas sobresalientes son innovadores, pacientes, persistentes, seguros de si mismos, mantienen la calma bajo presión y son flexibles en pensamiento y acción

Tanto en la negociación como en el drama, el conflicto es vital para el desarrollode la acción, afianza el carácter, aclara las diferencias entre las personas, empuja el proceso hacia delante, resalta los temas en disputa y saca a la luz ironías.

Cada vez que me encuentro frente a frente con alguien que tiene una reputación de persona dura e insensible, siempre comienzo con una actitud de cooperación y espero que el otro responda de la misma manera. En pocas palabras: es másfácil pasar de la cooperación a la competencia, mientras que es prácticamente imposible hacer el proceso contrario y mantener intacta la credibilidad

MOSAICO DE MOISES PARA NEGOCIAR CON ALGUIEN MUCHO MÁS PODEROSO

1) Haga gala de humildad, deferencia y respeto, y elogie a la contraparte por lo que ya ha logrado
2) Recuerde a su contraparte en la negociación la historia compartida quevale la pena preservar
3) Ya que la negociación es un juego de motivaciones mezcladas, en lugar de enfocar inicialmente las áreas en desacuerdo, comience con intereses compartidos. Señale que, aunque existen diferencias, los objetivos finales de ambos lados son compatibles
4) Perciba el conflicto como una oportunidad de resolver el problema de manera constructiva, de manera tal que las...
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