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PROCESO DE CONSULTORIA UNIDAD 4
2011
JOSÉ ÁNGEL SÁNCHEZ GONZÁLEZ
INSTITUTO TECNOLOGICO DE LA PAZ
15/05/2011

Proceso de consultoría

4.1 Elementos fundamentales del método de consultoría

4.1.1 Contacto inicial

El consultor establece el contacto

Dirigirse a los clientes potenciales sin que éstos lo hayan solicitado es una de las formas decomercializar los servicios de consultoría. Un contacto en frío puede despertar el interés del cliente y éste retendrá quizá el nombre del consultor para el futuro.
Es raro que un contacto en frío dé origen inmediatamente a la asignación de una tarea.
Si el consultor contacta a un cliente sobre el que tiene suficiente información y puede mostrarle que conoce sus problemas e intenciones y que tienealgo muy a propósito que ofrecer, las posibilidades de que esa iniciativa conduzca a la asignación de una tarea aumentan de forma considerable. Esto puede también ocurrir si el consultor es presentado por otro cliente para quien ha trabajado en el pasado.
Se da un caso especial cuando las autoridades públicas u otras organizaciones anuncian públicamente su intención de llevar a cabo un proyectode consultoría e invitan a los consultores a manifestar su interés o a presentar propuestas. En esa situación, es probable que el consultor no sea el único que ofrezca sus servicios.

El cliente establece el contacto

En la mayor parte de los casos, el cliente establecerá el primer contacto.
Esto implica que capta la existencia de algunos problemas de gestión en su organización y la necesidadde contar con un asesoramiento independiente y por algún motivo decide recurrir a un consultor de empresas. Además, el cliente debe tener alguna razón para recurrir a un consultor particular:

* ha oído hablar de la fama profesional del consultor;
* un empresario amigo quedó satisfecho con los servicios del consultor y se lo recomendó (muy frecuente);
* el cliente encuentra el nombredel consultor en un registro o repertorio (menos frecuente);
* las publicaciones o intervenciones del consultor en conferencias sobre administración de empresas han impresionado al cliente;
* el cliente puede recordar que el consultor lo había contactado con anterioridad; el cliente quiere volver a contar con un consultor que le dio plena satisfacción en el pasado (como sabemos, lasasignaciones repetidas de tareas pueden ser muy importantes).

En cualquier caso, el consultor deseará saber por qué el cliente lo ha elegido. Eso no será difícil.

Primeras reuniones

Nunca se insistirá lo bastante en la importancia del comportamiento y el desempeño del consultor durante las primeras reuniones con el cliente. En realidad, cuando se reúne con un cliente para negociar una tareaconcreta, el consultor sigue estando en la fase de comercialización de sus servicios y no está seguro de que se concertará un contrato. La primera reunión debe considerarse, por tanto, como una breve oportunidad para conquistar la confianza del cliente y causarle una impresión favorable.
El consultor quiere estar seguro de que se reunirá con la persona que adopta la decisión, es decir, la personaque no sólo está técnicamente interesada en su cometido, sino que puede también autorizar la realización de un estudio preliminar de diagnóstico y que velará por que se faciliten los recursos necesarios para realizar la tarea. Si un ejecutivo de categoría superior (director gerente o administrador general) de una organización importante está de acuerdo en reunirse con el consultor, la organizaciónde consultoría debe enviar a un representante de igual nivel.
La cuestión de saber quién debe asistir a la primera reunión con el cliente puede plantear un problema si una organización de consultoría utiliza a un grupo de consultores (por regla general asociados o miembros de muy alta categoría) para negociar los contratos y a otro grupo (que incluye a funcionarios de categoría superior y...
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