Negocioacio
Páginas: 12 (2825 palabras)
Publicado: 5 de noviembre de 2012
Errores en la negociación
Error 1: No preparar lo suficiente. Una apropiada preparación requiere no sólo tener claros cuáles son nuestros objetivos en la negociación, sino tener varias alternativas y sobre todo tratar de entender cuáles son los intereses de la contraparte.
Error 2: Te ganan las emociones. Los mejores negociadores son aquellos que saben controlar sus emociones y serecuánimes durante el proceso de negociación, no sólo es importante no dejar que nuestras emociones nos nublen nuestra capacidad de hacer decisiones, sino que éstas nos lleven a tomar decisiones que sean contraproducentes para nuestros intereses
Error 3: Ignorar el principio de ganar-ganar. Cada parte necesita concluir la negociación con el sentimiento de que se gano algo
Error 4: Impaciencia. Lapaciencia es redituable, es mejor no apresurar las cosas.
Error 5: Perdida de temperamento. Las emociones fuertes y negativas no favorecen el desarrollo de un entorno de cooperación.
Error 6: Hablar mucho y escuchar poco. El saber escuchar nos permite adquirir mayor información y ganar nuevos conocimientos que podemos utilizar a nuestro favor.
Error 7: Discutir en lugar de influir. Laeducación tiene mas peso que la terquedad en el momento de expresar nuestras posturas.
Error 8: Ignorar los Conflictos. Un conflicto es la base de toda negociación, aprendamos a aceptarlos y resolverlos y no a evadirlos.
Estilos de Negociar
El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre laspartes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.
El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima larelación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos demutuo interés.
Proceso de Negociación
La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio. Veamos a continuación cada una de las etapas que conforman el proceso de la negociación:
1. Preparación
Una buenapreparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.
En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos.
Para esto último, algo clave en toda preparación, esdeterminar nuestro BATNA (mejor alternativa a la negociación), y nuestro punto de reserva (lo mínimo que estaremos dispuestos a aceptar). Al determinar nuestro BATNA y nuestro punto de reserva, sabremos cuándo es mejor un no acuerdo (cuando el posible acuerdo es menor que nuestro punto de reserva) y, por tanto, cuándo retirarnos de la negociación.
Pero además, un BATNA y punto de reserva biendefinidos nos dará la perspectiva para saber cuándo es un acuerdo beneficioso para nosotros, cuándo mantenernos firmes, y cuándo es posible hacer concesiones.
2. Inicio de la negociación
Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo...
Error 1: No preparar lo suficiente. Una apropiada preparación requiere no sólo tener claros cuáles son nuestros objetivos en la negociación, sino tener varias alternativas y sobre todo tratar de entender cuáles son los intereses de la contraparte.
Error 2: Te ganan las emociones. Los mejores negociadores son aquellos que saben controlar sus emociones y serecuánimes durante el proceso de negociación, no sólo es importante no dejar que nuestras emociones nos nublen nuestra capacidad de hacer decisiones, sino que éstas nos lleven a tomar decisiones que sean contraproducentes para nuestros intereses
Error 3: Ignorar el principio de ganar-ganar. Cada parte necesita concluir la negociación con el sentimiento de que se gano algo
Error 4: Impaciencia. Lapaciencia es redituable, es mejor no apresurar las cosas.
Error 5: Perdida de temperamento. Las emociones fuertes y negativas no favorecen el desarrollo de un entorno de cooperación.
Error 6: Hablar mucho y escuchar poco. El saber escuchar nos permite adquirir mayor información y ganar nuevos conocimientos que podemos utilizar a nuestro favor.
Error 7: Discutir en lugar de influir. Laeducación tiene mas peso que la terquedad en el momento de expresar nuestras posturas.
Error 8: Ignorar los Conflictos. Un conflicto es la base de toda negociación, aprendamos a aceptarlos y resolverlos y no a evadirlos.
Estilos de Negociar
El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre laspartes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.
El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima larelación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos demutuo interés.
Proceso de Negociación
La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio. Veamos a continuación cada una de las etapas que conforman el proceso de la negociación:
1. Preparación
Una buenapreparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.
En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos.
Para esto último, algo clave en toda preparación, esdeterminar nuestro BATNA (mejor alternativa a la negociación), y nuestro punto de reserva (lo mínimo que estaremos dispuestos a aceptar). Al determinar nuestro BATNA y nuestro punto de reserva, sabremos cuándo es mejor un no acuerdo (cuando el posible acuerdo es menor que nuestro punto de reserva) y, por tanto, cuándo retirarnos de la negociación.
Pero además, un BATNA y punto de reserva biendefinidos nos dará la perspectiva para saber cuándo es un acuerdo beneficioso para nosotros, cuándo mantenernos firmes, y cuándo es posible hacer concesiones.
2. Inicio de la negociación
Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo...
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