Negocios internacionales

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PLAN DE COMERCIALIZACIÓN PARA MICROEMPRESAS Documento de trabajo preparado por Eduardo Jerez, asesor de microempresas, Centro Peñasol, Fundación Solidaria Trabajo para un Hermano

Muchos microempresarios conceptualizan al marketing, como una actividad que tiene relación con la administración de grandes empresas. Sin embargo, la importancia que reviste el marketing para la gestión demicroempresas, hace que sea muy necesario la pronta familiarización de este concepto por parte de los microempresarios. El Plan de Marketing o también denominado Plan de Comercialización es un documento escrito, en el cual se establecen los planes comerciales de la empresa para un periodo determinado, por lo general este plan varía según el tipo de negocio o empresa, los productos o servicios que ofrece ylos objetivos propuestos. A continuación se presenta un modelo tentativo del plan de comercialización diseñado para microempresas con el objetivo de reunir información de manera ordenada que nos permita a grandes rasgos: * Definir el mercado o grupo objetivo al cual se quiere llegar. * Definir los objetivos del Plan para corto y largo plazo * Determinar las fortalezas y debilidades que presenta laempresa y su competencia. * Investigar el desarrollo y proyección del sector al cual pertenece la empresa. * Definir las estrategias para alcanzar las metas de venta. Nombre Microempresario: Nombre Microempresa: Rubro: Nombre Asesor:

a.- Visión General Definir exactamente cuál es su negocio en la forma más simple posible. ¿Cuál es el tamaño total del mercado? La demanda, ¿está aumentando odisminuyendo? b.- Objetivos de la Comercialización Se trata de definir los objetivos inmediatos de su empresa desde una perspectiva cuantitativa, es decir, las proyecciones de venta para los próximos tres años. Para que el margen de error de las proyecciones sea mínimo resulta conveniente determinarlas primero mes a mes, confeccionando un presupuesto de ventas que considere las ventas históricas si lashay (sin olvidar que para un negocio que recién se está iniciando,

durante la etapa de puesta en marcha, por regla general las ventas suelen ser bajas, como consecuencia de encontraros en fase de introducción en el mercado). Un factor que se debe tener en cuenta es si el producto o servicio ofrecido es de carácter estacional, para analizar con detalle las posibilidades de venta. Definido elpresupuesto de ventas mensuales es más fácil establecer las proyecciones de venta para el primer año, determinando los dos próximos años con unas perspectivas de venta en ascenso. Los objetivos cualitativos delimitaran las posibilidades de crecimiento de la empresa, las medidas a adoptar de acuerdo con la evolución que está siguiendo la actividad (tanto si se están cumpliendo las previsiones comosi requieren un cambio de política).

c.- Clientes / consumidores El cliente es la base de una empresa y lo que la mantiene viva; solamente su voluntad de pagar por un bien o un servicio convierte los recursos económicos en riqueza y las cosas en mercancías. ¿ A qué clientes, tipos o grupos de clientes, están dirigidos sus productos? Al distinguir grupos diferentes de clientes en el mercadoestamos segmentando el mercado. ¿ Qué es Segmentar el Mercado? Es hacer agrupaciones de clientes potenciales que tengan necesidades, gustos y capacidad de pago (poder adquisitivo) similares. Esta segmentación es fundamental cuando se hace planificación estratégica de negocios, ya que permite diseñar productos especiales para esos grupos de clientes, dejándolos con un mayor grado de satisfacción; pues"el producto ha sido especialmente diseñado para personas como él". ¿Cómo se hace la segmentación del mercado? Lo que se hace es definir una lista donde se especifican agrupaciones de personas con características similares. "Personas tales y cuales... que pertenecen al segmento económico ABC tal y cual." La segmentación se puede realizar según varios criterios y/o combinaciones de ellos. Por...
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