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Organizar las ventas

Actualmente, y a todos los niveles de las organizaciones, muchas personas se hacen la pregunta ¿cómo vender más y mejor?. Aunque la respuesta a esta pregunta está compuesta por muchos elementos, en este artículo vamos a desarrollar como mejorar las ventas empleando la tecnología de gestión de fuerza de ventas.

En momentos como los actuales en los que las ventas de lamayoría de las organizaciones han bajado respecto a años anteriores en la mayoría de los sectores, en muchas ocasiones nos planteamos ¿qué falla en las ventas? Nos preguntamos ¿es el producto/servicio? ¿Es la competencia?, ¿son los precios?, ¿son los vendedores externos o internos?... ¿es todo a la vez?

Seguramente la respuesta es que hay de todo un poco. Pero, en este sentido, mucho se hablasobre temas relacionados con el marketing estratégico: posicionamiento, análisis de la competencia, marca, políticas de precios, plan de comunicación, etc., pero muy poco se habla sobre la gestión de la fuerza ventas tanto interna como externa.

De hecho, es curioso comprobar que mientras que en producción (o en otras áreas) desde hace ya muchos años nos encontramos una gestión cada vez más certeray optimizada: avanzados sistemas informáticos de gestión de la producción, órdenes de producción, documentación, códigos de barras, inventarios permanentes, etc., nos encontramos en la mayoría de las ocasiones, en el área de ventas situaciones totalmente caóticas.

La gestión de ventas está siendo el gran olvidado por muchos motivos:

El área de ventas, por el perfil de las personasorientadas a resultados, es más difícil de organizar y de crear procedimientos que en otras áreas.

El desarrollar gran parte de su actividad en el exterior de la empresa, hace que sea más complejo su gestión y optimización.

La constante interacción con el cliente dificulta la planificación ya que hay muchos elementos “externos” que hacen compleja la optimización del tiempo.
Pero, al mismo tiempo,las ventas no se pueden abandonar ni un segundo ya que la correcta gestión de ventas es un proceso crítico por varios aspectos:

Es una de las máximas responsables de conseguir la cifra de negocio, parámetro crítico en cualquier organización.

Pequeñas mejoras en la gestión de las ventas, consiguen importantes mejoras de resultados globales de la organización.

En muchas ocasiones, es la másimportante línea de comunicación entre la organización y el cliente y por tanto de la imagen de la organización para el cliente.

Los costes del personal del área comercial son, en la mayoría de las ocasiones, bastante elevados.

El elevado nivel de rotación del personal genera problemas debido a la cantidad de información que se pierde cada vez que una persona abandona la organización.
Larealidad en la mayoría de las ocasiones es que algunas de las siguientes situaciones son habituales:

1. No existe un conocimiento global del cliente ya que la información sobre los clientes está perdida en notas, bases de datos no centralizadas, en la cabeza de los vendedores, etc. Esto ocasiona problemas como el que no se pueda segmentar bien y tratar de una manera más personalizada a cada uno delos segmentos de clientes.
2. No existe un control sobre el rendimiento de la red de ventas así como de las causas del rendimiento positivo o negativo de la misma.

3. Es costosa la fijación y revisión de objetivos en el área de ventas. Incluso lleva tiempo el cálculo de la parte variable de la retribución en los casos en los que se produce.
4. Es difícil extraer conclusiones sobre elcomportamiento de los clientes y nos cuesta contestar a preguntas como ¿Cuáles son mis clientes más rentables? ¿y los menos? ¿Cuáles son a los que más facturo? ¿Cuáles son los de mayor potencial de crecimiento? ¿y el menor?, etc, etc.

5. Los vendedores no pueden introducir cómodamente los pedidos al sistema informático.

6. La planificación y previsión de ventas es una tarea casi imposible en...
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