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Un Nuevo Enfoque en el Mundo de los Negocios

Una de las fórmulas más efectivas para mejorar la competitividad en las organizaciones de hoy en día es una buena política de capacitación del recurso humano; así lo plantea Joseph O'Connor, reconocido consultor y formador de fama mundial, que actualmente se ha destacado en las aplicaciones prácticas de las técnicas de PNL en los ambientescorporativos, y, de hecho, es uno de sus más grandes difusores a través de su extensa obra bibliográfica. O'Connor asegura - y lo demuestra, en su obra PNL para Formadores (1994) - que más importante que el uso de nuevas tecnologías o de nuevas estrategias de comercialización, es la capacitación del recurso humano.

A esta afirmación podríamos agregar que, más importante aún, dentro de esta concepción dela capacitación como elemento de competitividad empresarial, es la capacitación del hecho comunicacional. De allí la justificación de invertir en la formación y capacitación de nuevas y más eficaces herramientas de comunicacionales para el personal de las empresas. Es aquí donde la PNL viene a llenar un vacío y a jugar un papel protagónico en esta nueva concepción del mundo de los negocios. Yefectivamente, O´Connor asegura que un recurso humano en donde fluye un buen ambiente comunicacional, genera un clima de motivación grato y sumamente productivo en el trabajo, haciendo que ese personal pueda incluso desarrollar su propia tecnología y sus propias estrategias de negocios, o en todo caso, les permite manejarlas de una mejor manera, al poder adaptarlas eficazmente a su realidadparticular.

Comunicación eficaz y negociaciones exitosas

Todo esto nos lleva a reflexionar seriamente sobre el enorme poder comunicacional que brinda la PNL. Y ciertamente, más allá de las intenciones de Bandler y Grinder (creadores de las técnicas de PNL), cuando pretendían usarla como una herramienta esencialmente terapéutica; hoy se ha convertido en un instrumento de valor incalculable paraperfeccionar el proceso comunicacional. Actualmente, un gran número de investigadores, académicos, científicos y profesionales de distintas ramas y disciplinas, han incorporado eficazmente las técnicas de PNL al mundo de los negocios, destacándose de manera fundamental su aplicación en las ventas.

La Negociación se conoce actualmente como una disciplina académica integrada, siendo sin embargo un temabastante antiguo, con aplicaciones en diferentes ámbitos y disciplinas. Los inicios de su estudio y el desarrollo de sus lecciones se quedaron en una de dos categorías:

La que tiene que ver directamente con los esfuerzos académicos y profesionales, pues estaba orientada a la descripción de la práctica de la Negociación en diversas ramas, tales como: La Negociación Diplomática, LaNegociación Laboral y la Negociación Empresarial; siendo estas estudiadas por diferentes personas en el mundo, por supuesto que de manera aislada, utilizando muy diversas metodologías y enfoques.
Por otro lado, estaba lo que se conocía como Negociación "Genérica", mencionada por algunos autores como el "Arte del Regateo", es decir el conocimiento y uso de ciertas tácticas para sacar ventaja a otrosmediante trucos y mañas que sólo funcionaban si este no había leído el mismo libro donde estos eran mencionados.

A fines de la década de los años '70, debido al esfuerzo de un grupo de académicos, quienes con otra visión más futurista y de vanguardia, la Negociación comienza a perfilarse como una disciplina integrada, con metodología propia y lecciones tanto para una aplicación como para otra.Todo este esfuerzo fue enfocado desde sus inicios hacia el desarrollo de ciertas "Recomendaciones Generales" las cuales pueden aplicarse a cualquier tipo de Negociación. Estas Recomendaciones son el producto de la investigación de las experiencias de grandes negociadores de rubros variados a escala mundial.

A partir de allí, con el gran éxito obtenido por la llamada: "Metodología de Harvard",...