Negocios

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COMO NEGOCIAR UN ACUERDO

Cuando se negocia un acuerdo, hay tres aspectos que son de suma importancia: zona de aceptación, renegociación y comportamientos generales de negociación. el éxito quelogre la multinacional dependerá de que sus negociadores conozcan bien esas tres áreas.
El concepto de zonas de negociación significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonasextremas e intransigentes, reserva de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonará la negociación u optará por la confrontación.

En el terreno práctico, podercomprender y hacer comprender lo que es negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar.

El campo de la negociación está circunscrito por la combinación de los actores,divergencia y voluntad de acuerdo, que hemos analizado como elementos de la estructura de la negociación, pero esta combinación no explica su dinámica.

Un modelo que analiza la dinámica de lanegociación destaca tres elementos: los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja laaplicación de las estrategias.

El fenómeno de la negociación en su aspecto dinámico está señalado por fases y está inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenómeno dinámico.

Losintereses (apuestas).

Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociación. Aplicando conceptos de la teoría de los juegos, tenemos que:

a) La apuesta opostura es lo que se tiene en la mano para participar en la negociación y que no se desea perder.
b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta.
c) Elrendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio.

A su vez, las apuestas pueden ser:
Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las apuestas. Son...
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