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ADMINISTRACION DE RIESGO
EN CREDITOS Y COBRANZAS

ADMINISTRACION DEL RIESGO
EN LA GESTIÓN DE COBRANZAS

EXPOSITOR: JAVIER PEREZ QUINTANILLA

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EN CREDITOS Y COBRANZAS

IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
DESCUBRIENDO EL PERFIL TIPICO
DE NUESTROS CLIENTES
• Cuales son las Características de NUESTROS
DEUDORES en cartera?. Cual es el perfil del cliente?
• Existe unperfil único?.
• Existen varios perfiles definidos?
• Cuales son los que importan para un buen resultado
económico?

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EN CREDITOS Y COBRANZAS

IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
EVOLUCION DE NUESTROS CLIENTES EN
CARTERA
De cliente anhelado a cliente moroso.
• Que paso en el camino?.
• Que paso desde la Prospección hasta el pago?.
• Somos fieles y leales a nuestrosclientes?
• Los clientes son fieles y leales a nuestra
marca/empresa?.

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IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
HACIA UNA GESTION PROACTIVA DE NUESTRA CARTERA
Debemos de ir…………
• Desarrollando percepciones del cliente.
• Avanzando siempre con un paso adelante en la
Prospección de la cartera
• Analizando y comparando nuestros índices de
morosidadADMINISTRACION DE RIESGO
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IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
ESTABLECIENDO UN MODELO DE GESTIÓN DE COBRANZAS
•
•
•
•

Modelo de comunicación verbal y no verbal durante la cobranza.
(Programación Neuro Linguistica – El Análisis Transaccional : PAN )
Desarrollo de un Modelo Operativo de Cobranza
Modelo ideal donde cada quien sabe:
- Lo que debe de hacer
- En que momentolo debe de hacer
- En Donde se debe de realizar la gestión de cobranzas
- El problema es el como se debe de hacer ………. ¿?
• Definición clara y pública de autonomías

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IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
GESTION EFICAZ DEL CLIENTE MOROSO
• Eliminar Barreras de comunicación durante la gestión
de cobranza.
• La comunicación se inicia y se cierrapor EL ACREEDOR
• Todo problema social es problema de comunicación
• Importancia de la Teoría de la Comunicación
• Importancia de la Teoría del Conflicto

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IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
• Tenemos procedimientos de negociación uniformes=?.
• Como estamos negociando actualmente?
• Tenemos éxito?. Como medimos el éxito denuestras
negociaciones?.
• Técnicas de negociación actual.
* Manejando opciones de solución.
* Técnicas para lograr acuerdos.
• Mecanismos alternativos de Resolución
de Conflictos -MARC´s

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IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
 La disponibilidad de LIQUIDEZ para que la
empresa siga cumpliendo con su función de
colocar dinero depende de unagestión eficaz de la
cobranza.
 Para cumplir con el objetivo de rentabilidad, desde

el punto de vista financiero, se debe dar mayor
rotación A los fondos disponibles.

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OBJETIVOS DE LA COBRANZA
Identificar la causa de la mora

PROCESOS
EJECUTIVOS

CARTAS

Lograr el pago de la deuda
OPERATIVOS DE

Optimizar el porcentaje derecuperación

Fidelizar al cliente

COBRO
VISITAS A
DOMICILIO

COBRANZA
TELEFÓNICA

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CLASIFICACION DE LOS DEUDORES SEGÚN SU ACTITUD DE
PAGO
Pueden
y quieren

Pueden
y no quieren

No pueden
y quieren

No pueden
ni quieren

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CULTURA DE CRÉDITO significa que:
Se otorga uncrédito no solo si un cliente genera suficiente caja para
pagarlo

En base a :
- Antecedentes
- Sólida honradez y responsabilidad
- Deseos de mantener posición de buen
sujeto de crédito.
Los créditos no se pagan con utilidad, ni con inventarios ni
exclusivamente con caja, sino con “ACTITUD y RESPONSABILIDAD”
más que con buenas intenciones.

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