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Introducción.

Así, como cada movimiento tiene un lugar en el espacio; así se debe reconocer que no existen vendedores sin una adecuada directriz que les haga saber hacia dónde, cómo, cuándo dirigirse, aún con quién. Es inminente proporcionar una estructura dentro de la empresa que les permita a los vendedores el apoyo que se les presta cuando hacen o dejan de hacer sus labores cotidianas.Como se sabe todas las empresas que tienen finalidad de lucro están constituidas por diversos departamentos que son los engranes que la mueven, sin embargo esto no sucedería sin las personas; el recurso humano, quien encamina sus esfuerzos para lograr los objetivos de la compañía para la que presta sus servicios en espera de lograr diferentes cosas como reconocimiento, éxito, permanencia, carrera,ingresos, entre otras cosas. Es entonces donde aparecen en la estructura organizacional los departamentos de mercadotecnia, administración, recursos humanos, contabilidad, ventas; este último algunas veces depende del área de mercadotecnia y algunas otras se encuentra sólo, autónomo aunque a nivel lineal; y pocas veces a nivel staff para reportarle directamente al Director, Presidente oAccionistas mayoritarios.

Por generalidad el departamento de ventas cuando se encuentra de manera líneal se compone de:

* Gerente de ventas
* Subgerente
* Cuentas especiales
* Vendedores
* Secretaria

Sin importar el tamaño de la compañía o el número de empleados. Gráficamente el departamento de ventas a nivel lineal

Secretaria Gerente de Ventas
Cuentas especialesSubgerente
Secretaria
Vendedor Vendedor Vendedor

Figura No. 1. Representación gráfica del departamento de ventas en estructura líneal.
Parte importante que se deriva del tema de ventas es tanto su proceso, reclutamiento y selección de la fuerza de ventas y la administración de ventas. En donde:

1.- Proceso de ventas: Pasos a seguir que determinan las empresasindividualmente, con el fin de otorgar a sus vendedores una guía que lo ayude a lograr las ventas.

2.- Reclutamiento y selección: Las fases cambian de empresa a empresa, pero significativamente sirve para buscar y encontrar el personal de ventas adecuado a las necesidades y objetivos de la empresa. El proceso puede empezar desde la captación de curriculum vitae pasar por los antecedentes laboralesy referencias hasta la selección en sí.

3.- Administración de ventas: Está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas mediante las operaciones de mercadotecnia de una compañía.

1.- Antecedentes.

Una vez entendidos los conceptos fundamentales y que aplican con la administración de ventas, hay que aclarar que los gerentes de ventas deben involucrarse en condicionesestratégicas y de aplicación de los programas de mercadotecnia.

Hay que aplicar las funciones generales de la administración, planeación (para determinar objetivos, políticas y procedimientos específicos), organización (actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal), dirección (orientación y supervisión de los colaboradores y aplicación de proyectos),control (medir los resultados que van surgiendo de la aplicación de planes), evaluación ( calificación(es) obtenidas por el desempeño el proyecto o plan y que nos indican entre otras cosas la eficiencia y logro o fracaso).

Para poder aplicar bien la administración de ventas, es necesario asegurar que los prospectos y los trabajadores del área de ventas son los idóneos para la compañía; por loque deben cumplir con ciertas características como puntos mínimos o requisitos mínimos:

* Habilidad de comunicación
* Nivel de energía
* Iniciativa
* Integridad
* Inteligencia
* Habilidades interpersonales
* Interés en el trabajo
* Motivación
* Planeación y organización
* Resistencia

Pero estos puntos no son suficientes, ya que la situación de las...
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