NO NEGOCIAR CON BASE EN LAS POSICIONES

NO NEGOCIAR CON BASE EN LAS POSICIONES
Se debe tener un acuerdo sensato, se debe ser eficiente y no deteriorar la relación entre las partes. Un acuerdo se puede definir como quien satisface los intereses de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses en equidad con intereses de la comunidad. La negociación según posiciones no cumple los criterios básicos deproducir un acuerdo sensato.
Se tiene un interés de quedar bien-en conciliar las acciones futuras con las posiciones pasadas, haciendo que cada vez menos probable que un acuerdo sensato pueda conciliar los intereses originales de las partes.
Mientras mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes entre las partes porque elacuerdo se hace mas difícil. Cualquiera a que se llegue puede reflejar una distribución mecánica de las diferencias entre las posiciones finales. El resultado es con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.
La negociación en posiciones puede convertirse en enfrentamiento de voluntades. Todos los negociadores exponen lo planeado, también es hacerjuntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla pues cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición por medio de pura fuerza de voluntad. Hay empresas comerciales con varios a;os de trabajar juntas, ya que la negociación basada en posiciones tensiona a menudo la relación entre las partes.
Ser amable no es la solución ya que muchas personas reconocen los altos costosde las negociaciones duras basadas en posiciones, se prefiere ver a la otra parte como un amigo. Antes que verla como un enemigo.
Ser suave pone también la importancia de mantener una relación. En las familias y entre amigos también se dan estos casos, el proceso a veces puede ser eficiente, a lo menos en cuanto a producir resultados rapidos. Como cada parte compite con la otra en ser generosa yamable, un acuerdo es altamente probable. Pero puede no ser prudente. Es posible que los resultados no sean tan trágicos sino generosos.
Se puede usar una forma suave y amistosa en la negociación basada en posiciones hace vulnerable a quien se enfrente a alguien que juegue la versión dura. Por lo general, no se toma en cuenta esta segunda negociación porque parece ocurrir sin decisiónconscientes. Solamente cuando tratamos con alguien de otro país, sobre todo con respecto de alguien que proviene de una cultura muy distinta advertimos la necesidad de establecer algún proceso aceptado para negociaciones de fondo.
Se tiene que separar a las personas del problema, se debe concentrar en los intereses, no en las posiciones, se genera una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.Insista en que el resultado se basa en algún criterio objetivo.
También se debe proponer superar los problemas de concentrarse en las posiciones declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación es satisfacer sus intereses subyacentes. Una posición negociadora oscurece lo que realmente se quiere. Tener el compromiso entre posición probablemente no producirá un acuerdo que tenga encuenta efectivamente las necesidades humanas que llevaron a las personas a adoptar esas posiciones.
Se responde a la dificultad de dise;ar soluciones optimas bajo presión. Tratar de decidr en presencia de una adversario estrecha su visión. Arriesga mucho inhibe la creatividad. La búsqueda de la única solución correcta tiene el mismo efecto. Estas limitaciones pueden contrarrestarse reservando untiempo dentro del cual puede pensarse en una amplia gradación de soluciones posibles.
El negociador puede ser capaz de obtener un resultado favorable, sencillamente siendo insistente. Ese método tiende a premiar la intransigencia y a producir resultados arbitrarios. Sin embargo, ese tipo de negociador puede enfrentarse, insistiendo en que lo que él diga no es suficiente y que el acuerdo debe...