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Negociar para ganar
Contenido
Introducción.
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Título del Libro: Negotiate and Win: Unbeatable Real-World Strategies from the NYPD's Top Negotiator Autor: Dominick J. Misino Fecha de Publicación: 19 Mayo 2.004

Establecer negociar.
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el

equipo

para

Editorial: McGraw-Hill Trade Nº Páginas: 224 ISBN: 0071428038

Preparar física y mentalmente el espacio para negociar.Pag 2

EL AUTOR : Dominick J. Misino fue negociador jefe en el Departamento de Policía de la
ciudad de Nueva York. Ha participado en la resolución de más de 200 conflictos y secuestros. Como reconocido experto a nivel mundial en negociación empresarial, imparte conferencias y actúa como consultor de importantes firmas internacionales. Además, Misino es socio fundador de la AsociaciónInternacional de Negociadores de Secuestros.

Haga los preparativos para la negociación.
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Las fases de la negociación.
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Introducción
La negociación forma parte de nuestras vidas. Negociamos en el trabajo, en la familia, con los amigos, en la tienda de la esquina… Todo el mundo negocia. Pero sólo unos cuantos logran dominar este arte. Existen varias ideas erróneas respecto a qué seconsidera una negociación. Mucha gente cree que negociar es simplemente engañar a alguien. De hecho, los vendedores se quejan de que el principal obstáculo que se encuentran cuando tienen que vender sus productos a un particular o a una empresa, es que la otra parte tiene la idea precon-

Prepárese para escuchar.
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Gestionar las exigencias y las fechas límite.
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Conclusión.
Pag 6cebida de que le van a timar. Otras personas creen que negociar es una guerra donde unos ganan y otros pierden. Sin embargo, negociar significa lograr un acuerdo donde las dos partes ganan. Cuando se enfrente a una negociación, tenga en cuenta que rara vez conseguirá sus objetivos al 100 %. Deberá tener presentes cuáles son los puntos sobre los que puede ceder y aquellos otros que soninnegociables. Pero nunca logrará un acuerdo si su objetivo es imponer sus condiciones sin más. A lo largo de este libro encontrará toda una serie de estrategias y técnicas basadas en la experiencia del autor como negociador que le ayudarán a comprender mejor los

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Leader Summaries © 2004. Resumen autorizado de: Negotiate and Win: Unbeatable Real-WorldStrategies from the NYPD's Top Negotiator por Dominick J. Misino, McGraw-Hill © 2004
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Negotiate and Win

mecanismos que están detrás de toda negociación.

no se dispone de un equipo para negociar, sino que una sola persona agrupa todos los roles. En estos casos la persona debe ser conscienEstablecer el equipo para te de que tiene que realizar tres negociar funciones bien diferenciadas:negociar, llevar un diario de todo lo que acontece en el proceso y tomar las El equipo ideal para negociar con decisiones clave. éxito está compuesto de cuatro per- El rol de negociar y de tomar decisonas: el jefe de equipo, el nego- siones pueden separarse de muchas ciador, el negociador de apoyo o maneras, no sólo utilizando físicacoach y el administrativo. Cada una mente a personas distintas. Unade estas personas tiene un rol espe- persona que se enfrenta sola a todo cífico durante el proceso de nego- el proceso de negociación tiene que ciación: el jefe de equipo es el que adoptar una serie de estrategias toma las decisiones clave y supervi- para asegurarse de que las tres funsa todo el proceso; el negociador ciones principales se encuentran lleva las riendas de la negociación separadas.Estas estrategias no son propiamente dicha; el negociador una ciencia, pero incluyen la utilide apoyo o coach presta su ayuda zación de frases del tipo: "déjeme ofreciendo sugerencias y sustituye consultarlo con la almohada" o "creo al negociador principal cuando este que estamos a punto de llegar a un necesita un descanso; por último, el acuerdo pero necesito un día para administrativo es el...