Novela

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LA NEGOCIATION

Le 12 avril 2009

Toute phase de négociation est une épreuve car elle est toujours basée sur un rapport de force. En général, elle met en présence un vendeur qui a envie deconclure vite et un acheteur qui a envie de profiter de l'impatience du vendeur, même si son objectif est de bien acheter.

Le vendeur doit se préparer soigneusement à cette phase de négociation:

–en s'assurant de sa possibilité de justifier chacun des prix qu'il a annoncés préalablement,
– en se conditionnant pour « tenir la distance » dans le plus grand calme quelle que soit la durée de lanégociation.
Une vente doit se conclure dans un respect mutuel entre l'acheteur et le vendeur. Et se n'est pas en faisant « les quatre volontés de l'acheteur » que le vendeur se fera respecter. Aucontraire, l'acheteur le considérera comme un faible et tentera de le pressurer le plus possible.

L'acheteur va attaquer pour impressionner. L'attaque sera d'autant plus violente que l'acheteur ne serapas en position de force. Le vendeur doit sans cesse utiliser la reformulation et la « patate chaude » pour inciter l'acheteur à parler le plus possible, car, ce faisant, il vous donnera des indices.Le vendeur doit comprendre au plus vite quels sont les points sur lesquels l'acheteur veut obtenir un résultat pour justifier sa fonction.
Le vendeur ne doit pas considérer l'acheteur comme sonennemi et susciter l'affrontement. Au contraire, il doit chercher la meilleure complicité avec l'acheteur en évitant de lui faire sentir que vous le considérer comme un mal nécessaire, même si c'estvrai!

Un acheteur voit passer une mine d'informations. S'il vous a « à la bonne » vous en tirerez le meilleur bénéfice.

Ne pas céder facilement à une demande de remise car:

– l'acheteur comprendque vous avez essayé de l'arnaquer
– il comprend aussi que s'il a pu facilement obtenir 5%, c'est qu'il aurait pu obtenir 10, 15 ou 20%. Vous en faites donc un frustré au lieu de le contenter....
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