Objeciones de las ventas

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TRABAJO DE VENTAS II

CONCEPTO DE OBJECIÓN:
Las objeciones son aquellas barreras u obstáculos que interpone el cliente para evitar la negociación, A todo prospecto le gusta ser convencido, el prospecto quiere argumentos para justificar su compra con su familia. También se puede decir que es la súplica del posible comprador por ejemplo " dime más y te compro.". El mismo hecho de que uncliente formule objeciones, demuestra que se interesa por lo que usted ha dicho y frecuentemente lo único que quiere es que le convenzan antes de decidirse a comprar. Las objeciones son señales enviadas al vendedor, por parte del comprador, que le dicen: “hasta ahora no me convencen sus argumentos y, la verdad, no sé por qué debo comprarle a usted y no a la competencia”. No se debe olvidar nunca: losclientes, como usted, quieren comprar, no que les vendan algo. Por que cuando decidimos adquirir algún producto o servicio decimos: voy a comprar; no decimos voy a que me vendan.

·          Por instinto tienes que rebatirla.
·          A mayores objeciones, mayores soluciones.
·          Sin objeciones no existirían las ventas.
Las objeciones aparecen en tres momentos de la venta.
||Durante el contacto inicial: En este caso, el cliente lo que pretende es no iniciar la entrevista de ventas, es decir, no verse |
| |implicado en la argumentación de un producto o servicio que cree no necesitar. |
| |En la fase de argumentación: En esta fase el cliente fórmula objeciones reales acerca del producto o servicio que elvendedor está |
| |argumentando. Suelen ser demostrativas de que el cliente está interesado en nuestra oferta. |
| |En el cierre de la venta: El cliente se ve ante la necesidad de tener que tomar una decisión y duda. Quiere tenerlo todo muy claro y |
| |antes de decidirse pone "pegas", bien para dilatar la decisión o bien porque realmente desea mayoraclaración acerca del producto. |
| |¿Por qué aparecen las objeciones? Existen múltiples razones por las que un cliente puede poner objeciones a la venta. |
| |Algunas de ellas son: |
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| |Para librarse del vendedor |
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| |Falta de dinero |
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| |Falta de necesidad |
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| |Necesidad no reconocida |
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