Objetivo de las ventas

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  • Publicado : 8 de marzo de 2011
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1. OBJETIVOS DE VENTAS
Cuando se intenta plasmar un Plan de Marketing, el primer paso a realizar, es proponer objetivos de ventas. Este es uno de los aspectos más importante y complicados.Describir los objetivos de ventas es crítico y de gran importancia ya que esta fase determina en gran medida todo el Plan de Marketing; desde estimar el tamaño del mercado, hasta calcular la cantidad depublicidad y promoción precisas, dimensionar el departamento de Marketing, establecer el número ycalidad de los canales de distribución y, sobre todo, determinar la cantidad de producto a elaborar.Puesto que los objetivos de ventas tienen un gran impacto en la empresa, deben ser simultáneamente alcanzables y constituir un reto. En definitiva, deben basarse en una estimación de las oportunidadesdel mercado, siendo realistas, sin apuntar a metas no realizables que puedan provocar decepción, y sin promover, tampoco, los que son demasiado fáciles de lograr y que no incitan a una mejoracontinua.
Hay que especificarlos en el tiempo, acotándoles entre un momento de comienzo y un momento de final. Los objetivos a largo plazo son necesarios para planificar la dirección futura de la empresa enáreas como equipamiento, personal y capital. Además, los incluidos en el primer año condicionarán a los del siguiente.
También es preciso que los objetivos sean medibles, lo que supone que puedanser expresados en termino de pesos, o de la moneda legal vigente, y unidades vendidas.
Al desarrollar las metas de ventas no hay que olvidar la existencia de factores cuantitativos y cualitativos.Los primeros son aquellos que pueden ayudar numéricamente a calcular las ventas, siendo bueno comenzar con los datos de los años anteriores. Las tendencias del mercado y de la empresa son los aspectosmas importantes a considerar cuando se proyecta para el futuro.
Los segundos son mas subjetivos, ya que es muy difícil cuantificar cierto tipo de información. Por la tanto, la interpretación de la...
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