Objetivos corporativos

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VENTA CONSULTIVA
Cuando el vendedor se convierte en asesor!


Según los estándares tradicionales, el mejor vendedor es aquel que conoce perfectamente los productos que ofrece y tiene mayor capacidad de cierre. Sin embargo, el enfoque de venta consultiva pretende que el vendedor "olvide" su función comercial y se convierta en un asesor del cliente...

Con el acceso a la información quebrinda Internet y el incremento de la publicidad en los medios de comunicación, muchos Clientes llegan al acto de compra con amplio conocimiento del producto y sus sustitutos.

Así, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre dejan de ser los factores claves del éxito.

En este marco, cada día más empresas optan por un modelo diferente de comercialización: la venta consultiva.Cuanto mayor valor agregado y customización tengan los productos y servicios, más aconsejable el desarrollo de la venta consultiva como ventaja competitiva.

Básicamente, se trata de un método donde el vendedor cumple el rol de asesor del Cliente.

Vender consultivamente exige que el comercial "olvide" su función de ventas y comience el proceso recopilando información sobre las necesidades delpotencial Cliente.

Con estos datos, debe elaborar un diagnóstico que servirá para ofrecer una solución personalizada, acorde al problema manifestado.

Si el asesor comercial ha realizado una buena investigación y segmentado correctamente su cartera, la venta será una consecuencia de su trabajo en lugar de su único objetivo. El concepto no es VENDER, sino ASESORAR.

Así, los principiosbásicos de la venta consultiva son:

1) Establecer una relación uno a uno entre el Cliente y la Empresa

2) Construir una relación de confianza entre el Cliente y el Asesor Comercial. El Cliente debe sentir que la Empresa (a través de su representante) comprende sus gustos, costumbres y estilo de vida y que no intentará venderle productos o servicios que no necesite.

3) Brindar una atenciónconstante y personalizada, cuidando la calidad de todos los niveles de contacto con el Cliente.

La Empresa debe brindar soporte no sólo cuando la interacción implique una venta inmediata sino también cuando el Cliente necesite información sobre el producto o servicio que ya adquirió, o cuando solicite una reparación.

En definitiva, la venta consultiva genera una relación GANAR-GANAR entreCliente y Empresa.

El Cliente se beneficia por la atención recibida y concreta la compra, convencido de que el producto o servicio realmente satisface sus necesidades y motivaciones.

La Empresa, por su parte, alcanza con mayor efectividad sus objetivos de ventas y adicionalmente logra conocer en profundidad a sus Clientes. De esta forma, volver a venderles implica menor esfuerzo y economizaen gastos de comercialización y promoción.



Históricamente y no hace tanto tiempo también, los vendedores han centrado sus skills de venta en crear una manera eficaz de vender un producto o servicio, enorgulleciéndose a veces de saber más que nadie como contarle al cliente que el mismo es mejor que cualquier otro del mercado. Eran como folletos multimedia basados en características de suproducto donde la voz e imagen era el propio vendedor, asimilables a las figuras de Gerente de producto que tenemos hoy en día (y que también debería cambiar).
Inevitablemente, esta situación generaba la necesidad inmediata del cliente de comparar mediante odiados cuadros que sólo ponían en evidencia características de lo que tenían como oferta y nunca los beneficios que prestaban a suproblemática.
En este contexto, el precio aparecía en la fila de abajo y en hermosos colores, acompañados de un porcentaje de diferencia de una oferta frente a otra. Esto generaba en el mejor de los casos la ponderación final y el resultado de decisión o el comienzo de una negociación de precios. Pero esta forma de hacer las cosas no debería estar nunca más en la mecánica del comprador y el vendedor, pero...
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