Objetivos de venta

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Resumen capitulo 4
Objetivos de ventas Son los niveles proyectados de los bienes o servicios que se venderán, es preciso que representen un reto y que sean alcanzables si fija objetivos demasiado altos e irrealizables, la razón entre los gastos resultantes y las ventas será muy alta haciendo que las utilidades sean menores a las esperadas y puede ocasionar la perdida de buenos distribuidores, declientes leales y de los clientes que adquieren el producto por primera vez. Los objetivos de ventas deben cumplirse en un plazo específico, fecha de inicio y otra de terminación, fijar objetivos a corto y largo plazo, se requieren objetivos a largo plazo para planear la dirección de la compañía o producto en el futuro. Deben ser mensurables deben cuantificarse en cantidades monetarias y enunidades, las utilidades proyectadas también deben incluirse junto con los objetivos de ventas en este plan, siempre ha de haber objetivos de ventas o bien una simulación de objetivos. Conviene que la alta dirección participe en el establecimiento de los objetivos de ventas y utilidades antes de redactar el resto del plan de mercadotecnia. Solo así se tendrá la seguridad de preparar un plan que cumplacon los objetivos deseados de ventas. Factores cuantitativos Se calculan primero con el propósito de obtener cifras confiables que se basen en información objetiva. Ventas de mercado: son las tendencias del mercado durante los últimos cinco años en términos de montos de ventas y unidades, si su negocio s beneficio con las modas pasajeras o con un volumen fluctuante de ventas, debe aprender areconocer esto y considerarlo de modo realista al establecer los objetivos. La compañía vs. Las ventas del mercado: compara que tendencia presentan las ventas de la compañía año con año versus las ventas del mercado total, se proyectan las ventas para igualar o rebasar el índice de crecimiento de mercado. Si descubre que el producto está perdiendo participación en un mercado en contracción, no seríarealista proyectar incrementos de ventas a menos que la estrategia consista en invertir esa tendencia mediante un importante esfuerzo de mercadotecnia, es difícil invertir la disminución de las ventas de un producto en un periodo de un año, extremadamente difícil invertirla dentro de un mercado en decadencia. Tamaño y tendencia del mercado meta: requiere una evaluación rigurosa del tamaño y delcrecimiento proyectado para el producto o servicio, estudiar los datos obtenidos de los censos y a industria, e incorporarlos en la evaluación del negocio. Muchas veces se fijan objetivos de ventas demasiado altos año tras año, porque la dirección no reconoce una constante erosión de mercado.

Consideraciones de presupuesto, utilidades y precios: el costo de realizar negocios o los gastos quesupone la operación de la empresa constituyen un importante factor cuantitativo que ha de tenerse en cuenta cuando se establecen los objetivos de ventas, también hay que conocer el nivel de rentabilidad dentro de los segmentos de su línea de productos, los incrementos o reducciones del precio han de incluirse en todos los objetivos de ventas porque repercuten profundamente en el volumen de ventas y enla rentabilidad. Factores cualitativos Economía: estimación de los factores económicos que influirán de modo directo en la empresa, las empresas cuya mayor parte de clientes hacen sus compras a crédito ven desplomarse sus ventas cuando aumentan las tasas de interés, si hay cambios importantes en las leyes fiscales se debe planear teniendo presente ese hecho, no puede controlar los factoreseconómicos si está en condiciones de evaluar el impacto que tendrán en la empresa y luego ajustar los objetivos de ventas a corto y largo plazo. Competencia: un mercado grande y en crecimiento puede diluirse ante una competencia fuerte y creciente, el hecho de que se incremente la inversión que la competencia destina a la publicidad puede afectar negativamente las probabilidades de que el programa de...
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