Objetivos

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OBJECIONES EN LA VENTA

Qué es una objeción
Todas las dudas que nos plantea un cliente durante nuestra presentación o negociación es lo que se conoce por objeciones. Podemos definirla objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta. No siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a decidirse alcliente, pues casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta.
Sin objeciones no hay interés, no hay venta
A lo largo de todo el proceso de ventas nos encontraremos conobjeciones, por eso hemos dejado un tema completo para ver su tratamiento. Lo primero que tenemos que hacer cuando surge una objeción, es alegrarnos, el cliente está interesado en miproducto o servicio, ahora le toca al vendedor profesional hacer frente a la objeción de forma adecuada. Pero atentos, el primer paso para la venta está dado, el cliente pone objeciones. Más quealgo negativo, sin duda es una señal de compra ya que si definitivamente ha decido no comprarnos, lo diría lisa y llanamente, no daría tantos rodeos. Una objeción viene a ser… te compraría,pero no estoy seguro…, ayudémosle a decidir, aclaremos las objeciones, no las dejemos pasar jamás sin contestarlas porque las guardará en su cabeza hasta el momento del cierre y no comprará,recordará que hubo algo que no quisimos aclarar y lo entenderá como negativo. La objeción enmascara una preocupación no manifestada. En vez de simplemente superarla hay que buscar lapreocupación subyacente. Una objeción es como la punta de un iceberg, por debajo hay mucho más, no demos una respuesta fácil y a correr, averigüemos que preocupar realmente a nuestro interlocutor.Es factible confundir, objeciones con quejas, la primera es una expresión de desaprobación o rechazo y la queja es una expresión de insatisfacción o de protesta por supuesta injusticia.
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