Onsale

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Can Low-Price retailers survive on the internet?:

1 Resumen del caso:

OnSale Incorporated inició como una tienda de subastas, ventas de productos informáticos obsoletos, computadoras usadas y re-ensambladas, todo ello a muy buenos precios, sus proveedores eran compañías de prestigio en el ramo, tales como IBM, Compaq, Dell, Hewlett-Packard y Sun.

Esta empresa también encontraba yaprovechaba oportunidades de sobre inventario que tenían dichas empresas, de manera tal que ofrecía también en forma de subasta, equipo nuevo. Los clientes recurrían a este sitio como la mejor opción, ya que la mayoría de ellos buscaba una computadora en perfectas condiciones, y a un precio relativamente bajo, sin importarles mucho que fueran los modelos más recientes, y esto era precisamente lo queOnSale Inc. estaba ofreciendo.

En su tercer año de operaciones, esto es a finales de 1998, la compañía tenía 650,000 apostadores de subastas, los niveles de facturación alcanzaron los $ 250 millones de dólares.

Tratando de estimular el interés de los navegantes de Internet, por las subastas publicadas en OnSale Inc., el Presidente Ejecutivo de la compañía solicitó que frecuentemente serenovaran las ofertas exhibidas en el sitio en función de lo que parecía ser la tendencia. Igualmente implementaron un sistema de correo electrónico que se comunicaba con los más grandes apostadores de subastas, acerca de las mismas y su situación en ellas.

A pesar de ello en 1998, OnSale Inc. comenzó a tener problemas y esto era debido a la creciente aparición de una fuerte competencia por parte delos constructores de informática que lanzaron sus propios servicios de subastas o por parte de competidores directos.

Los proveedores comenzaron a revisar sus planes de venta, logrando ser más precisos en sus pronósticos, disminuyendo considerablemente el sobre stock que más tarde estaba siendo vendido a OnSale, así que las cantidades ofertadas por los proveedores se redujeron dramáticamente,dejando a OnSale en problemas.

Otro evento que complicaba la situación de OnSale, era que había cada vez menos computadores obsoletos que adquirir como consecuencia de la mayor competencia. Así aumentaron los precios de adquisición y por ende las utilidades de OnSale cayeron.

Otra consecuencia de esta mayor competencia fue que cada vez más clientes tenían dificultades para encontrar losequipos que necesitaban en OnSale.

En Enero de 1999, OnSale Inc., sin abandonar su actividad de subastas, decidió incursionar de lleno en la venta de producto nuevo, con precios a nivel costo. Así mismo la empresa inició la estrategia de mantener los más bajos costos posibles, eliminando la necesidad de tener inventario al subcontratar la construcción de las computadoras a Tech. Data Corporation.Los analistas pensaron que sería difícil hacer rentable una empresa con dicho modelo.

Egghead.com tiene una historia diferente. Esta compañía inició en 1984 como Egghead Incorporated, teniendo 200 tiendas en 30 diferentes estados de venta de software, fue una compañía exitosa por varios años hasta que apareció su competidor más agresivo: CompUSA.

CompUSA era una gigantesca cadena detiendas que ofrecía mejores precios que Egghead, y esto se debía a que se ayudaban vendiendo hardware, negocio que cubría los gastos fijos, además esta cadena al igual que otras de su tipo comenzaron a deshacerse de su staff altamente calificado y altamente pagado, estrategia que Egghead no siguió y por lo mismo, sus costos no bajaban, y competir era un desafío. Además las computadoras venían armadascon cada vez más softwares lo que limitaba aun más el mercado de Egghead.

En 1997, Egghead inicia su primer sitio Web de comercio electrónico, bastando solamente unos meses en Internet para que la empresa decidiera cerrar sus tiendas de ladrillo (físicas), para operar por completa vía Internet, con ello la empresa redujo sus costos de existencias de $ 100 a sólo $ 14 millones, aunque también...
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