Organizacion de ventas

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PROPOSITOS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTA:
a redefinición del negocio
Las empresas se forjan ideas y modelos mentales acerca de cuáles son las características, las peculiaridades que permiten definir la estructura del sector en el que se desenvuelve.
Cualquier replanteamiento de estos modelos mentales puede ser fuente de una nueva ventaja competitiva. La no-aceptación, sin más, de las numerosasconcepciones implícitas que presiden el funcionamiento de la empresa en el sector puede constituir una verdadera oportunidad de cambio interno. En una primera fase, las empresas basaban la definición del negocio en el propio producto que ofrecían, así, Seat es una empresa de automóviles, Campofrío es una empresa de embutidos, etc.
Desde los años setenta, muchas empresas se dan cuenta de que elproducto es un concepto demasiado estrecho para definir el negocio, y de que es más conveniente basarse en la función que dicho producto desempeña para el cliente. Desde esta óptica, los ferrocarriles comenzaron a definir su negocio como el de transporte y diríamos que el negocio de Telefónica no es el teléfono, sino la comunicación.
Finalmente, las empresas dan un paso más a la hora de definir sunegocio desde una perspectiva más flexible. Para ello, se apoyan en el conjunto de habilidades y capacidades clave que posee la empresa. 
Así, se puede decir que el negocio de Canon es la miniaturización, el de Apple es la facilidad de uso, etc.
La definición del negocio de la empresa no se realiza siempre de una manera consciente y explícita, sin embargo, si se quiere impulsar un proceso deinnovación estratégica, la redefinición del propio negocio es esencial. A la hora de redefinir el negocio de la empresa se puede seguir un proceso compuesto por cuatro etapas consecutivas:
a) Enumerar todas las posibilidades del negocio. 
Por ejemplo si se trata de una copistería próxima a una facultad universitaria, se puede definir el negocio de muy diferentes formas: copistería, papelería,librería, asistencia al alumnado, reprografía, etc.
b) Evaluar cada definición de acuerdo con una serie de criterios. Se trata de interrogarse, para cada una de las alternativas expuestas en la etapa anterior, acerca de cuáles son sus competidores, cuáles sus factores clave de éxito, qué demandan los clientes, que podrían demandarnos, etc.
c) Seleccionar una definición, aquélla que según el proceso deevaluación anterior aparezca como la más atractiva.
d) Finalmente, reflexionar acerca de las posibles consecuencias de una redefinición del negocio por parte de los principales competidores y, en función de la respuesta, preparar las estrategias más adecuadas.
La redefinición del quién
Pensar de manera creativa sobre quiénes son los clientes de la empresa sirve para identificar nuevas bolsas declientes desatendidos y que puedan ser interesantes a la hora de desarrollar nuevas ventajas competitivas. Se trata de replantear la pregunta ¿quién es mi cliente? Para ello, la empresa puede comenzar reflexionando sobre las necesidades que trata de satisfacer, así como de las prioridades de los clientes.
A veces existen segmentos de clientes desatendidos o necesidades que no estánsuficientemente cubiertas. En otras ocasiones, puede ser interesante resegmentar la base actual de clientes con más creatividad. La elaboración de nuevos segmentos puede permitir identificar nuevas formas de satisfacer sus necesidades. 
Por ejemplo, según el director de la Promotora de Exportaciones Catalanas (Prodeca) confían en incrementar sus exportaciones de embutidos mediante la elaboración de susproductos con carne de vaca. De este modo, podrían atenderse las necesidades de los mercados de los países islámicos, donde la religión les prohíbe la ingestión de productos derivados del cerdo. 
La redefinición del qué
Consiste en replantear el producto o servicio que ofrece la empresa a los clientes. Esta cuestión, debe deslindarse de la anterior, la relativa a los clientes. A menudo, las...
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