Overbooking en la hotelería

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OVERBOOKING COMO HERRAMIENTA DE YIELD MANAGEMENT

Prof. Luis di Muro*

Introducción

Definimos el “Yield Management” como el “conjunto de técnicas y procedimientos aplicados, en este caso, ala gestión de reservaciones; tendientes a maximizar el porcentaje de ocupación, las ventas por alojamiento e indirectamente los ingresos en todos los puntos de venta del hotel”.

En resumen:▪ vender la habitación correcta,
▪ al cliente correcto y
▪ al precio correcto.
Al igual que las aerolíneas y las rentadoras de automóviles, su aplicación está justificada por:▪ Capacidad fija
▪ Capacidad perecedera
▪ Mercado segmentado
▪ Venta de capacidad por anticipado
▪ Demanda incierta
▪ Costos marginales de venta bajos y costos de adición decapacidad muy altos.
El cuadro siguiente, nos muestra una comparación entre éstas empresas:

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Factores que inciden en el cálculo

Una de las herramientas de aplicación de YieldManagement es el Overbooking concebido profesionalmente, el cual considera dos aspectos diferentes:

1. Análisis de “Costos del Overbooking”.

2. Cálculo de la “Probabilidad de No Shows”.

1.Análisis de “Costos del Overbooking”

Los costos que se analizan antes de generar un Overbooking, los clasificamos en dos grupos:

- Costos Directos, conocidos también como “costos porpérdida de oportunidad”, que representan el costo de la disponibilidad obligada por la falta de clientes (cuando la oferta excede a la demanda). Los mismos se calculan teniendo en cuenta los ingresosperdidos menos el costo de operación (costo de ventas correspondiente). Los llamaremos “Co”.

- Costos de derivación, que llamaremos “Cd”, los mismos representan los costos que debe asumir el hotel porla falta de habitaciones (cuando la demanda excede la oferta) y están integrados por una serie de costos asociados:

a. Costo del alojamiento contratado para sustituir el que no podemos...
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