Panini caso resumen

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Universidad Metropolitana
Maestría en Gerencia de Empresas
Gerencia de Mercadeo

FORO Nº 2
Caso Panini
LA AGENCIA

Integrantes:
Dino Bortolussi (Sintetizador)
Belisa Casanova
Leydenth Casanova
Lisette Chalbaud
Alberto Solana
Cristian Sotelo

Caracas, Octubre 2009

La Agencia de Mercadeo Unidos (AMERUNIDOS) de Unimet ha estudiado el caso Panini y presenta a Uds. susconsideraciones:

1. ¿Cuál es su diagnóstico preliminar acerca de la crisis en ventas que experimenta la división de Cromos de Panini España?

Las colecciones promovidas por el grupo Panini, consisten en la compra de paquetes que contienen entre 4 a 6 cromos o barajitas por paquete con el objetivo de completar un álbum con ellas. En cada colección existe una serie de barajitas que son difíciles deencontrar y por ende son consideradas como las más destacadas y/o más valiosas. Cabe destacar que los álbumes de barajitas producidos por Panini, en su mayoría van dirigidos a los niños.

En el caso planteado podemos ver que Panini se encontró con un hecho inusitado y desafortunado para ellos como fue la caída en un 40% en las ventas de sus cromos dirigidos a niños en edad escolar.

Analizando lasituación se puede observar que las causas que originaron la caída en las ventas de cromos eran externas a Panini, (lo que pasó no era previsible) puesto que como el caso lo indica se debió al surgimiento, por parte de los estudiantes de grados superiores, de un juego de apuestas con las barajitas más difíciles de conseguir y lo que llevó a que los consumidores se distribuyeran en Líderes (10%),Ganadores (30%) y Perdedores (60%).
De acuerdo con la información del caso estos consumidores presentaban algunas características particulares, a saber:
Los Lideres: podían comprar los cromos en grandes cantidades por contar con capacidad económica para hacerlo y fueron quienes generaron el juego de apuestas, conducta ésta que se produjo en niños y que puede convertirse luego en un problema parala sociedad.
Los Ganadores: son quienes pueden comprar las barajitas sobrevaloradas a los líderes los primeros días de iniciada la fase de colección o un poco más tarde, sin necesidad de probar suerte comprando paquete por paquete y de esta forma completaban la colección junto a los lideres.
Los perdedores: son quienes han experimentado un gran descontento al no poder finalizar la coleccióndebido a la poca probabilidad de obtener de la compra de un paquete las barajitas de mayor valor, sumado a la imposibilidad de comprarle a los revendedores las barajitas sobrevaloradas por falta de dinero. Ante esta situación este grupo de coleccionistas abandonó la actividad, viéndose esto reflejado en las ventas del producto, es decir que el retiro de los perdedores repercutió en la compra de lasbarajitas y generó el problema que estudiamos, por una disminución de la demanda de cromos.

El Pequeño Larousse define la palabra “Diagnóstico” como sigue: dícese de los signos que permiten reconocer una enfermedad. En este caso buscamos identificar los signos que nos permitan diagnosticar el problema de Panini.

En Amerunidos pensamos que Panini se enfrenta a una situación de CAMBIO DECONDUCTA EN LA DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR, cambio que puede en el caso de Panini, ser influenciado por múltiples causas entre las cuales tenemos:

*Fuerzas sociales y de grupo: que determinan quien influye y quien toma la decisión de compra, así como quien compra y quien usa el cromo. En este caso los padres, los amigos y el niño coleccionista.

*Fuerzas psicológicas: como motivación,percepciones y actitudes del niño comprador, difíciles y a veces imposibles de cambiar. Este factor puede haber llevado al abandono de la colección por parte de los niños decepcionados por no poder completarla.

*Factores situacionales: como lugares donde se adquieren las barajitas, cuando se compran y porque se compran las mismas.

*Información: que se tienen sobre los cromos y que debe ser dada...
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