Pantera

NEGOCIACION Y MEDIACION

Profesor.- Francisco Ramirez Martinez

Investigación del Primer Parcial

Maria de Lourdes Barragan Gonzalez
Matricula.- 689827

08 de Junio del 2012

Investigación del Primer Parcial

Los distintos modelos de negociación: ventajas y desventajas.
INTRODUCCION
La negociación es el intercambio de ideas e información con el propósito de establecer reglas deinterrelación entre las partes.
Un conflicto entre dos personas ocurre solamente cuando las partes se necesitan mutuamente y por ello no pueden simplemente abandonar la relación que existe entre ellas sin tener que afrontar consecuencias negativas en el corto, mediano o largo plazo.
La negociación depende mucho del número de personas que estén interesadas en resolver este conflicto. Porque entremas personas estén involucradas algunas veces es más difícil de resolver el conflicto porque hay que darle gusto a mas personas que piensan distinto y tienes diferentes puntos de vista y opiniones.
En la negociación Suave.- los participantes son amigos, la meta es el acuerdo, se hacen concesiones para cultivar la relación, se es suave, se confía en los demás.
En la negociación dura.-losparticipantes son adversarios, la meta es la victoria, se es duro, se desconfía de los demás.
Los mejor es no utilizar ninguna de estas dos negociaciones
La negociación recomendada es la negociación de principios o negociación sobre los métodos puede ser resumido por:
1. Personas: Separe a las personas del problema. Responde al hecho de que los seres humanos no son computadoras. Somos criaturascon emociones, que con frecuencia tenemos percepciones radicalmente diferentes y tenemos dificultad para comunicarnos con claridad.
2. Intereses: Enfoque los intereses, no las posiciones. Este punto esta diseñado para superar los inconvenientes de enfocarse en las posiciones establecidas por los participantes.
3. Opciones: Genere una variedad de posibilidades, antes de decidir lo que hará.Este punto responde a la dificultad de diseñar soluciones optimas mientras se esta bajo presión. El tratar de decidir en presencia del adversario limita su visión.
4. Criterio: Insista en que los resultados se basen en objetivos comunes. Este punto se refiere a que ninguna de las partes necesita ceder ante la otra, ambas pueden diferir y encontrar una solución justa.
Este periodo denegociación puede dividirse en tres etapas: análisis, planeación y discusión.
* Durante la primera etapa, se trata simplemente de diagnosticar la situación para reunir información, organizarla y meditar sobre ella.
* Durante la segunda etapa, usted trata con los mismos cuatro elementos por segunda vez, para generar ideas y decidir lo que hará.
* Durante la tercer etapa, cuando las partes secomunican entre si, en busca de un acuerdo, los mismos cuatro elementos son los mejores sujetos de discusión.

CONTENIDO
Los modelos tradicionales principales para utilizar en la negociación son dos -
1.- COOPERATIVO
(Ganar para satisfacción mutua)

Los negociadores deben alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre otro. Ambos debensentir que han ganado.

Características:

1. Lograr confianza mutua (honestidad, confianza, señales)
2. Lograr el compromiso de la contraparte.
3. Controlar al adversario.
Este modelo blando o cooperativo evita conflictos personales y por esto hace concesiones para llegar a un acuerdo, quiere una solución amistosa, su característica es que los participantes son amigos, el objetivo es lograr unacuerdo, hacen concesiones para cultivar la relación, son suaves con las personas y el problema y confían en los otros o en la contraparte
Las principales características de este modelo son:

* Negociar sin ceder
* Negociación eficaz
* Negociación efectiva
* Negociar para satisfacción mutua
* Ganar - ganar
* Modelo de las ocho fases (se explica en detalle)
* Modelo...