Pepsico en la india

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  • Publicado : 30 de agosto de 2012
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PepsiCo en la India

El proceso de negociación conlleva a la estructuración estratégica de un proceso totalmente comprometido con los objetivos de la empresa, de acuerdo con diversos autores la negociación está compuesta por cuatro fases, la preparación, la ejecución, el cierre y el seguimiento. Es vital recordar que la información es poder, por lo tanto es necesario que se realice la búsquedade la misma y la investigación escrupulosa de cada uno de los datos y fuentes confiables que contengan los factores, elementos, antecedentes y condiciones del mercado o de la contraparte, son clave para la elaboración de un plan de negociación, en el caso de PepsiCo, se vieron frustrados sus planes de implantación en la India por la falta de información de cada una de las áreas que rigen lasociedad Hindú, por ejemplo sus principales trabas fueron originadas por el sistema político de la India, lo que obstruyó que PepsiCo invirtiera directamente en la economía del país. Además tal falta de información provocó que de acuerdo a los amparos legales que impusieron las autoridades Hindús cambiaran el logo original de la empresa. Es trascendental que los equipos negociadores hagan un esfuerzopor adquirir toda la información posible acerca de la contraparte, y si es necesario averiguar acerca de las negociaciones pasadas. Ahora bien es necesario hacer un análisis de la implementación, desarrollando tácticas de negociación, las cuales van desde hacer preguntas directas y abiertas, hasta cerrarse un poco durante el procesos antecesor de un “Si”, las tácticas de negociación pueden ser muyevidentes o como buen negociador ser nulamente visibles, a través de estas tácticas se puede demostrar al oponente el gran interés que se tiene y llegar a ceder al extremo.

Problema que PepsiCo, experimentó al ceder en todas las negociaciones en las cuales el gobierno Hindú abusaba de las estrictas e imposibles normas para el establecimiento de PepsiCo en Punjab, a través de este caso prácticose logra observar claramente algunas de las desfavorables tácticas que PepsiCo aplico al principio, sin embargo a través del tiempo se logró hacer una investigación continua de los cambios en la política y sistema de la inversión extranjera y esto permitió que PepsiCo reconsiderara sus tácticas y estrategias ante las objeciones por el gobierno Hindú.

Darse a desear no es un argumento que apliquesolo para una relación personal, este argumento es aplicable para los negociadores, ya que la cesión excesiva puede ocasionar el abuso de confianza y la pérdida de ganancias frente al contrincante, es por ello que previo al cierre de la negociación se establezcan nuevamente los objetivos y los alcances de la misma, gestionando todos los aspectos como ofertas, competencia, la evaluación y lafutura relación de los negociadores. Es vital que los equipos de trabajo del grupo identifiquen cada uno de los aspectos que truncaron en su momento la estancia de PepsiCo en la India, a través la observación, del análisis, la crítica, y la creatividad le den solución, posicionándose y tomando el papel de consultores y negociadores ,es por ello que se hace énfasis en el trabajo en equipo, ya queempresas de la magnitud de PepsiCo realiza sus jornadas de negociación basadas en el trabajo en equipo y en la combinación de las diferentes personalidades, experiencia y conocimiento de sus colaboradores.


La dinámica tiene los siguientes objetivos: Finalmente esta dinámica consta de una lectura acerca de los antecedentes y desarrollo del caso PepsiCo-India, en el cual se muestran todos losaspectos que rodearon la negociación y las tácticas que utilizo la empresa, por lo tanto será necesario que se responda a 4 preguntas básicas para la identificación del proceso, las tácticas, la asertividad que fungió en el ambiente de negociación, y el manejo de las objeciones.

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CASO PEPSICO EN LA INDIA

A pesar de que PepsiCo cuenta con operaciones en casi 150 países y territorios, su...
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