Perfil de puestos

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¿Qué técnicas se utilizan para hacernos comprar algo que no necesitamos?
18/02/2003 - 10:19 
Finanzas.com
Sí, has vuelto a picar. Has comprado un montón de cosas que no necesitas y has olvidado para qué viniste al supermercado.No te culpes demasiado: las técnicas de las grandes superficies son tan sutiles como efectivas

Al igual que otras muchas cosas, el marketing también se ha acabadosumando al siglo XXI: Las técnicas de venta ahora son tan sutiles y al mismo tiempo tan efectivas que, sin notarse, acaban consiguiendo hacer peligrar cualquier presupuesto mediante la utilización de todo tipo de estratagemas.
El uso de los colores para sugerir estados de ánimo, la música o la iluminación son algunos de los "trucos" que normalmente se usan. Veamos de qué manera nos condicionan lasgrandes superficies cada vez que realizamos nuestra compra cotidiana. 
1- ZONAS FRÍAS Y ZONAS CALIENTES.
Efectivamente, en toda gran superficie que se precie existen zonas "frías" y otras "calientes" para las compras.
Las frías son aquellas en los que el nivel de ventas será menor. Generalmente se tratan de espacios de transición, mal iluminados o bastante escondidos. En este tipo de zonas sesuelen colocar los productos de primera necesidad -como el azúcar o la sal-, por la sencilla razón de que siempre tendrás que adquirirlos y no te importará ir en su búsqueda.
Las zonas calientes son aquellas en las que la circulación de clientes es mayor -por ejemplo, un cruce entre dos pasillos o la entrada- y los productos allí colocados tendrán más salida. Es el lugar idóneo para resaltar esosartículos de los que ni nos acordaríamos si no los tuvieramos a la vista.
También hay que considerar, como nos señala Yolanda Quintana, de la Confederación Española de Organizaciones de amas de casa, consumidores y usuarios (Ceaccu), que "también influye el lugar exacto en el que se colocan los productos, según el referente visual que tengamos".
La prueba de este razonamiento: A los supermercadossiempre se entra a la derecha de las cajas registradoras. ¿Por qué? Porque en las grandes superficies saben que la tendencia natural de toda persona que entre a cualquier establecimiento es caminar hacia el fondo y hacia la izquierda. Así evitan tener una zona "muerta" a la derecha.
2- VER ES QUERER
Existen tres zonas donde puede colocarse un producto en las estanterías dispuestas para talfin: A nivel de los ojos, de las manos y de los pies. Está demostrado que los  productos que pasan del nivel de los pies al de los ojos pueden llegar a aumentar un 80% su nivel de ventas.
La táctica, claro está, pasa por colocar los productos de primera necesidad a los pies -obviamente los buscarás y no te importará agacharte a recogerlos- y a nivel de los ojos los más supérfluos, ya que son los queprimero visualizamos y más cómodamente podemos recolectar.
3- PRECIOS PSICOLÓGICOS
No hay que subestimar el poder de unas decimales. Está constatado que el precio psicólogico produce una clara atracción para el consumidor, seguramente debido a que principalmente nos fijamos en la primera cifra con lo cual, algo que valga 4,99 euros nos parecerá más atractivo que algo que valga 5, aunque no hayatanta diferencia.
Además, como nos señala Yolanda Quintana "Está comprobado que estos precios producen un efecto locomotora sobre el resto".
"Al tener fijado un precio psicológico, se le da publicidad o relevancia a partir de folletos o anuncios, lo que produce que la gente vaya a comprar a ese establecimiento". 
4- EL HILO MUSICAL
Aunque la polémica sigue en el aire, lo cierto es que laposibilidad de que realmente se utilice el hilo musicalpara apresurar o no las compras es un hecho en algunos grandes almacenes.
Aquí lo que se trata es de controlar el tráfico humano que invade el comercio. En los momentos de abarrotamiento, lo ideal es una música apresurada que obligue al cliente a hacer sus compras de manera rápida e irreflexiva y en un momento de vacío del establecimiento, poner...
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