Perfil de un negociador

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  • Publicado : 29 de mayo de 2011
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“El perfil del negociador”
Habitualmente en lo cotidiano, por lo general actuamos de manera intuitiva; algunos lo hacen de manera natural y obtienen buenos resultados otros deben realizar un gran esfuerzo para alcanzar lo que se proponen.
“Trato hecho”: Son palabras mágicas que cierran cualquier pacto cuando estamos de acuerdo.
Es verdad, nadie disfruta de las discusiones cuando se tornanagresivas y hostiles. El negociador de rehenes, debe lidiar en este campo ya que el perfil del negociador es una cuestión delicada cuando debemos seleccionar personas que tendrán a su cargo la responsabilidad de salvar vidas a través de su intervención y sus habilidades de comunicación.
Es importante acotar una sabia frase del estratega chino Sun Tzu, cuando sentencian “Por tanto os digo: conoce atu enemigo y conócete a ti mismo; en cien batallas nunca saldrás derrotado. Si eres ignorante de tu enemigo pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder son las mismas, si eres ignorante de tu enemigo y de ti mismo, puedes estar seguro de ser derrotado en cada batalla.
En alguna medida un negociador de rehenes deberá poseer estas habilidades:
Fluidez verbal.
La aptitudde escuchar diligentemente.
Inteligente y tolerante.
Emocionalmente estable.
Maduro.
Orientado en sus objetivos.
Espíritu de equipo
Capaz de trabajar bajo situaciones de tensión.
El negociador efectivo se mueve de áreas problemáticas aquellas en donde el acuerdo puede ser alcanzado, se asegura de que todos los problemas sean tratados y eventualmente resueltos.
Losnegociadores suelen mostrar una serie de características comunes que le permiten cerrar acuerdos:
Fluidez verbal: El negociador debe tener habilidades para comunicarse bajo presión, el estrés que se genera en una negociación puede bloquear el pensamiento racional y por ende perder eficacia comunicacional. Este mismo debe tener siempre a mano una respuesta la cual debe ser apropiada a las condiciones bajolas cuales se desarrolla el dialogo, para de este modo evitar situaciones inesperadas. La fluidez verbal hace referencia a un lenguaje moderado, tal que suavice la tensión y disminuya la adrenalina. Por ejemplo “ablandar las demandas” de los captores.
Saber escuchar: La cualidad de saber indagar cual es el conflicto subyacente en una crisis. Escuchar entonces hace referencia a la perspicacia ysagacidad que debe tener el negociador para percibir de un modo claro, cual es la intención de la persona al formular alguna petición o demanda o cual es en esencia el conflicto interno que tiene alguien que por alguna pretende quitarse la vida ( que en ocasiones hasta el mismo desconoce). Él debe tener la capacidad de percepción y comprensión, que en la jerga policial se denomina “olfato” esto esen instinto y la experiencia del trato con personas en situaciones de crisis. Con igual valor en importancia la necesidad de que el negociador conozca los códigos en los que se mueven los elementos del hampa en cuanto a sus valores y patrones conductuales ya que seda un sicópata, un terrorista o un delincuente común, de ahí la necesidad de que el futuro negociador tenga experiencia en el trato dedelincuentes. El tercer aspecto se refiere a la capacidad de actuar tranquilamente para captar sonidos de fondo, sobre todo en casos de secuestros porque ello puede indicar el lugar de confinamiento.
Inteligente: El poder formular sobre la marcha de una estrategia cuando se trabaja en situaciones de tensión es una habilidad que pocas personas tienen. Es requisito indispensable que el negociadorpiense con serenidad en situaciones peligrosas, debe ser inventivo y creativo. Debe conocer con precisión cuales son las funciones del equipo negociador y cuáles son las responsabilidades y tareas de cada uno para poder hacer una estrategia aplicable y con resultados aceptables.
Tolerante: Los conflictos de este tipo se caracterizan por causar en las personas un derrumbe de habilidades para...
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