Perfil de vendedores

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Licenciatura en Mercadotecnia

Materia:
Administración de ventas


Grado: 9° Grupo: “A”



Miércoles 28 de septiembre del 2011

ELABORACIÓN DEL PERFIL Y CAPACITACIÓN DE LOS VENDEDORES



INTRODUCCION.

El presentetrabajo de investigación trata de cómo elaborar un perfil de los vendedores y de cómo se tienen que capacitar a los mismos. Como gerentes de ventas es de suma importancia enfocarse a estos temas ya que de la elección y la planeación de un buen equipo de ventas nos brinda mucho mas competitividad y mejores resultados, es por ello que incluimos temas de cómo escoger el número de personas o vendedoresque necesitamos para establecer el equipo de ventas, como establecerlos en el mercado, además de cómo capacitarlos para que tengan mejores herramientas para poder ser eficientes y realizar las ventas.

Selección del equipo de Ventas

Como todo reclutamiento de personal, el proceso se inicia proyectando una imagen pública que nos permita captar la atención de personas cualificadas para el puestoque solicitamos. Cualquier cosa que hace la empresa queda reflejada en su imagen, y muchas veces influye muy directamente en el éxito del reclutamiento.

* Como todo reclutamiento de personal, el proceso se inicia proyectando una imagen pública que nos permita captar la atención de personas cualificadas para el puesto que solicitamos.
* Al contrario que en otros tipos de cargo, esdifícil encontrar a candidatos en el interior de la empresa, ya que las características básicas de un buen vendedor son difíciles de hallar en personas que no desarrollen vocacionalmente esta tarea.
Selección Interna
Búsqueda Interna
Los desafíos internos generados por la organización misma presentan el siguiente dilema: por lo general, los gerentes de los diversos departamentos desean llenar lasvacantes de manera rápida, con las personas más calificadas para ejercer la función. Los gerentes tienden a esperar a que se produzca una vacante para proceder a llenar una solicitud de personal nuevo. Es probable que la política interna de la compañía determine, por ejemplo, que el puesto se debe ofrecer al personal interno por un mínimo de dos semanas, antes de ofrecerlo en el mercado externo. Almismo tiempo, tomar decisiones rápidas en esta área implica una disminución en el número de candidatos idóneos. Es muy probable que el administrador de recursos humanos se vea sometido a presiones fuertes.

Las 3R

* Razonable: Que está de acuerdo con la razón, la lógica de dar a conocer el producto.

* Racional: La racionalidad es una capacidad humana que permite pensar, evaluar yactuar de acuerdo a ciertos principios de optimidad y consistencia, para satisfacer algún objetivo o finalidad.

* Realista: ser realistas con lo que venden, en este caso que su producto que ofrecen realmente cumpla con las necesidades del cliente.

Características

* Educación.
* Inteligencia.
* Autoconfianza.
* Resistencia a la frustración.
* Capacidad de análisis pararesolver problemas.
* Capacidad de argumentar.
* Empatía (es decir, tener capacidad de ponerse en el sitio del cliente).
* Aspecto físico adecuado.
* Ganas de prosperar.

Claves para la Selección

* 1er. lugar hay que determinar los requisitos de los postulantes de modo realista.

Es preciso distinguir si la empresa necesita vendedores del tipo "cazadores", o"agricultores".

La primera categoría incluye a aquellas personas que son buenas para el "examen de campo". 
Su estrategia es librar una batalla ofensiva en el mercado y, por ejemplo, pueden tener como objetivo quitar clientes a la competencia.
Los del segundo tipo, en cambio, se ocupan de estrechar buenas relaciones con los clientes.
* 2do. Lugar Un buen mecanismo efectivo puede ser contactar a...
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