Perfil del negociador

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  • Publicado : 1 de diciembre de 2010
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El perfil del negociador Habitualmente y de una manera inadvertida, en algún momento del día, todos recurrimos a la negociación. Cuando regateamos el precio de algo que deseamos adquirir, cuando pactamos un acuerdo laboral, o simplemente cuando polemizamos que haremos en éstas vacaciones con nuestra familia. Habitualmente y de una manera inadvertida, en algún momento del día, todos recurrimos ala negociación. Cuando regateamos el precio de algo que deseamos adquirir, cuando pactamos un acuerdo laboral, o simplemente cuando polemizamos que haremos en éstas vacaciones con nuestra familia. Todos conocemos desde esta perspectiva el “arte de la negociación” de una manera muy peculiar. Pero en lo cotidiano, por lo general actuamos de manera intuitiva; algunos lo hace de una manera natural yobtienen muy buenos resultados, otros deben realizar un gran esfuerzo para alcanzar lo que se proponen. Algunos son más espontáneos que otros, pero considerando el mundo actual todos llevamos instintivamente un negociador dentro, es más es un ejercicio que aprendemos desde pequeños. “Trato Hecho”. Son las palabras mágicas que cierran cualquier pacto cuando estamos de acuerdo. Pero negociar en éstacondiciones, de una manera tradicional aún para aquellos que hacen de esto su oficio, como políticos, abogados, comerciantes, etc., y aun para aquellos que ejercen la mediación como método alternativo de resolución de conflictos, es una faena que no tiene parangones con la actividad del Negociador de Rehenes. A nadie le resulta agradable negociar en condiciones apremiantes, problemáticas ocomplejas; las cosas se ponen difíciles cuando negociamos al borde de la disputa, y ni hablar si el conflicto ya está en curso. Es verdad, nadie disfruta de las discusiones cuando se tornan agresivas y hostiles. El negociador de rehenes, debe lidiar en éste campo, allí donde nadie quiere batallar. El perfil del negociador, es una cuestión delicada cuando debemos seleccionar personas que tendrán a su cargola responsabilidad de salvar vidas a través de su intervención y sus habilidades de comunicación, o colaborar en gran medida al decidir sobre la muerte de un sospechoso cuando se resuelve utilizar la fuerza letal. Un negociador puede ser un individuo que salve vidas o un arma tan letal como los mismos sospechosos si comete un solo error, sin perjuicio de las consecuencias gravísimas que puedeacarrearle una función que tiene en sí un elevado riesgo de vida o de sufrir efectos perjudiciales no solo físicos sino también psíquicos. En mi opinión, la selección de futuros negociadores debe ser una tarea tan escrupulosa como sea posible y antes de habilitarlo es necesario analizar y entender que negociar en este campo es un compromiso íntegro de principios, no solo estratégicos y tácticos, sinotambién humanos, morales y

éticos. No será su oficio el negociar objetos, su labor es la de negociar vidas. En este campo tiene tanta responsabilidad quien desarrolla esta especialidad como quien tiene a su cargo la selección de los futuros negociadores. El equipo negociador deberá conocer, a través de las prácticas y la experiencia, cuáles son las capacidades de cada uno de sus miembros paracada tipo de crisis, conocer cuáles son sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado por un equipo de trabajo bajo condiciones de gran presión. De nuevo debo recurrir a la sabiduría del gran estratega chino Sun Tzu, cuando sentencia ...”Por tanto os digo: Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo; en cien batallas, nunca saldrás derrotado. Si eres ignorante de tu enemigopero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder son las mismas. Si eres ignorante de tu enemigo y de ti mismo, puedes estar seguro de ser derrotado en cada batalla”. En alguna medida un negociador de rehenes deberá poseer éstas habilidades: * Fluídez verbal. * La aptitud de escuchar activamente. * Inteligente. * Tolerante. * Emocionalmente estable. * Maduro. * Orientado en sus...
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