Personalidad y comportamiento del consumidor

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 19 (4536 palabras )
  • Descarga(s) : 0
  • Publicado : 3 de junio de 2011
Leer documento completo
Vista previa del texto
Tema 3. Personalidad y comportamiento del consumidor

Naturaleza de la personalidad

Aunque los analistas del consumidor no pueden vigilar a los consumidores, como el guía suizo de El consumidor en la mira 7.2, para saber si comprarán un Ford o un Chevrolet, pueden analizar variables como la personalidad, los valores y la psicografía, para predecir los efectos de variables individualessobre la compra y el consumo. Estas diferencias individuales arrancan donde termina la demografía y nos dan la posibilidad de comprender las características más determinantes del comportamiento.

Todos somos diferentes, basta observar cualquier huella digital. Se logran programas efectivos de mercadotecnia y publicidad con productos y mensajes que tienen un atractivo especialmente alto yhacen que los consumidores piensen: "Este producto o mensaje se ajusta lo que creo (valores), a la forma en que normalmente me comporto (personalidad) y a mi situación en la vida (estilo de vida). Estas variables son igual de importantes que otras que estudiará (conocimientos, motivación y actitudes), pero los estilos de vida y la personalidad subyacente que reflejan son con frecuencia másvisibles. Cuando la comunicación de mercadotecnia tiene éxito, una persona siente que el comunicador lo comprende y respeta su individualidad.

Personalidad

La personalidad tiene muchos significados. En los estudios del consumidor, la personalidad se define como respuestas coherentes a estímulos del entorno. Es una composición psicológica única de un individuo, que de manera coherente influyesobre la manera en que responde dicha persona a su entorno. ¿Por qué durante su tiempo libre ciertas personas gustan de ir al cine o dar un paseo y otras de correr maratones o tirarse en paracaídas? Decimos a menudo que es debido a la personalidad. Los analistas del consumidor responden estas respuestas con el apoyo de tres vertientes: psicoanalítica, sociopsicológica y del factor del rasgo de lapersonalidad.

Teoría de la personalidad

Teorías del Comportamiento del Consumidor
ECONOMICA : maximizar el beneficio, se compra lo más rentable
PSICOANALISIS : lo que compra la gente es por “eros” o “thanatos”
APRENDIZAJE : se aprende y se modifica la conducta por repetición
SOCIO-PSICOLOGICA : la gente actúa por referencia de grupos de referencia
Teoría psicoanalítica

La teoríapsicoanalítica reconoce que el sistema de personalidad está constituido por el id, ego y superego El id es la fuente de la energía psíquica y busca gratificación inmediata para las necesidades biológicas y del instinto. El superego representa las normas y servicios de Ia sociedad o de la persona como limitantes éticas del comportamiento. El ego encuentra un punto medio entre las demandashedonísticas del id y las prohibiciones moralistas del superego. La interacción dinámica de estos elementos da como resultado motivaciones inconscientes que se manifiestan en el comportamiento humano observado. Sigmund Freud creía que la personalidad era el resultado del conflicto entre el deseo de satisfacer necesidades físicas y la necesidad de ser un miembro participativo de la sociedad.

Lateoría psicoanalítica sirvió como base conceptual para el enfoque motivacional fue el antecesor de los estudios relativos a estilos de vida. De acuerdo con investigadores de la filosofía de la motivación como el doctor Ernest Dichter, el comportamiento del consumidor es con frecuencia resultado de motivos de consumo inconscientes, mismos que se pueden determinar por medio de métodos indirectos dejuicio, por ejemplo, técnicas proyectivas y psicológicas relacionadas. El enfoque motivacional produjo algunos descubrimientos extraordinarios como por ejemplo: un hombre que compra un convertible lo considera su amante sustituto y los hombres esperan que sus cigarros sean olorosos, para demostrar su masculinidad. De manera similar, los consumidores compran alimentos gourmet, automóviles de marca...
tracking img