Persuasion publicitaria

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PERSUASION

Persuasión: consiste en la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas

EXISTEN SEIS ARMAS DE INFLUENCIA EN LA PSICOLOGÍA:

1. Reciprocidad: Un pequeño regalo acompañado de una oferta desuscripción a una revista puede persuadirnos para que nos suscribamos a ella. Es decir, nos dan algo y una vez que lo aceptamos nos vemos obligados a dar algo a cambio.

2. Compromiso y consistencia: cuando tomamos una postura debemos mantenerla. Si vemos un anuncio de un producto que nos interesa a buen precio y estamos dispuestos a comprarlo, es difícil que cambiemos de opinión incluso si alllegar a la tienda sólo tienen un producto idéntico pero más caro.

3. Prueba social: Las personas tienden a imitar comportamientos que ven en otras personas. Por ejemplo, en un experimento, una o más personas comienzan a mirar hacia el cielo, y terminan estimulando a transeúntes a mirar al cielo también.

4. Autoridad social: Tendencia a obedecer a figuras de autoridad, incluso si estasrealizan actos censurables. Por ejemplo en los comerciales de vinos es usual ver alguna autoridad en la materia.

5. Gusto o Atracción: Es fácil persuadir personas cuando existe gusto o atracción física. Es mucho más fácil vender algo si ese algo es ofrecido por una hermosa rubia.

6. Escasez: si es escaso es bueno. La gente suele sentirse más persuadida a comprar algo cuando se trata deuna liquidación, cuando sólo tiene un determinado periodo de tiempo para comprarlo, si su número es limitado, se trata de una oferta especial de fin de semana, etc.

RECURSOS GENERALMENTE USADOS EN LA PUBLICIDAD:

1. Apelar a la emoción: Se trata de asociar un determinado objeto con algo agradable, de manera que luego ese objeto sea capaz, por sí sólo, de evocar esos mismos sentimientos. Eslo que se conoce con el nombre de condicionamiento clásico. Un experimento mostró cómo los estudiantes que tomaron un aperitivo estuvieron más de acuerdo con determinados temas controvertidos que aquellos que no tomaron nada, por lo que no resulta nada extraño que las comidas de negocios sean tan frecuentes. En publicidad se utiliza a menudo esta estrategia: niños o cachorros que nos despiertensentimientos de ternura, música agradable, personas atractivas, imágenes sensuales, bellos paisajes.

2. El miedo: No sólo se puede apelar a emociones positivas. El miedo ha jugado un papel importante en algunas campañas, como la de tráfico, que fue capaz de producir una reacción emocional más fuerte que anuncios neutros o sensuales con los que se comparó en una investigación realizada paraconocer los efectos de la campaña de 1992.
En general, cuanto mayor sea el miedo evocado, mayor es la capacidad persuasiva del mensaje, siempre y cuando se tengan en cuenta los siguientes aspectos:
a) mostrar las consecuencias temidas (por ejemplo, ceguera tras un accidente de tráfico)
b) mostrar la manera de evitar esas consecuencias (uso del casco)
c) que la persona aquien va dirigido el mensaje se crea capaz de llevar a cabo las acciones necesarias para evitar dichas consecuencias. Y este punto es quizás el más importante, ya que si una persona no se siente capaz de dejar de fumar, por ejemplo, mostrarle imágenes de pulmones cancerosos, dientes negros o bebés minúsculos en una incubadora, puede provocar el efecto contrario, dando lugar a una disminución de lapersuasión. Esto es debido a que si se sienten incapaces de escapar de la situación temida, pueden reaccionar negándola, evitándola, ignorándola o contradiciéndola.
3. Estadísticas y ejemplos: Los ejemplos suelen ser más efectivos que las estadísticas; son más fáciles de comprender y reaccionamos a ellos con más intensidad. Sin embargo, una audiencia muy bien informada y los pensadores...
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