Peter Weltz

Análisis del Caso: Peter Welz
Resumen:
Tras una negociación de extensas sesiones de negociación.
Después de 5 meses y más de 30 exhaustivas sesiones de negociación con la unidad Corporativa de Licencia y Desarrollo de BPV, el contraparte de Peter Welz, el Sr. Preston Spitzer, simplemente se paró para salir de la reunión. Para Welz, CFO de una firma recién cotizada públicamente, iSxure (Sepronuncia “ayshure”), el cerrar un trato con BPV representaba una marcada diferencia entre lograr los números del último cuarto del 2003 o quedando con muy bajo desempeño. El acuerdo lograría convertir a BPV en el cliente más grande de iSxure; cementando con esta reconocida cuenta un poderoso mensaje positivo a inversionistas y otros clientes potenciales. Por el contrario, si no logran el acuerdo,existe el riesgo de una reacción de castigo por parte del mercado, disminuyendo las posibilidades y capacidad a largo plazo de firmar futuras cuentas claves.
Esta reunión en particular ya estaba marcada por la frustración de previas rondas de negociación. Siempre cerca de cerrar los términos, el premio del esfuerzo parecía esfumarse cuando el equipo de Peter ejercía presión para cerrar el trato.Esta reunión estaba supuesta a ser una reunión especial. Preston Spitzer, jefe de la unidad Corporativa de Licencia y Desarrollo (CLD), programó la reunión desde hacía varias semanas, asegurándole al equipo de iSxure que él estaría presente con su equipo para “revisar y finalizar lo negociado hasta ese momento”. Sin sorprenderse, Welz observó frustrado, que la reunión inició sin Spitzer. iSxureempezó la reunión tratando los puntos básicos ya tratados, respondiendo pacientemente a las preguntas y objeciones que presentó BPV en la última reunión que habían sostenido. El lado de BPV traía a la mesa de discusión temas que ya se habían cerrado en reuniones previas, resaltando puntos de “preocupación” que ya se habían aclarado en otras ocasiones. A los 40 minutos de iniciada la discusión,Spitzer entró impetuosamente a la reunión, estrechando las manos de Peter y su equipo y pidiendo a uno de los VPs de CLD iniciar una presentación que preparó BPV resaltando las considerables ventajas que una negociación con BPV aportaría para iSxure. En medio de la presentación, resaltó el nombre y logo del principal competidor de iSxure, con una lista completa de los beneficios que dicho competidorobtendría de lograr un acuerdo “exclusivo” con BPV.
Luego de un momento de un incómodo silencio, al quedar aparentemente implícito que BPV estaba sosteniendo negociaciones paralelas, Preston Spitzer paró la presentación, se disculpó con iSxure and regañó al presentador por tan ofensiva diapositiva “jamás debió ser dejada en la presentación para iSxure”. En ese momento de tensión, apareció lasecretaria de Spitzer en la puerta, interrumpiendo la reunión. Spitzer se disculpó argumentando que tenía una llamada urgente y que tendría que salir. Al pararse, se detuvo en la puerta y disparó una dura pregunta para Peter. En su inolvidable dura voz, Spintzer retó un detalle clave que estaba enterrado en el fondo del acuerdo de licencia y que había sido un punto importante meses atrás. Desde elpunto de vista de Peter Welz, este problema se había cerrado después de un considerable esfuerzo y dolorosas concesiones de parte de iSxure. La complejidad de esta provisión y sus justificaciones fueron rápidamente explicadas nuevamente al momento que Spintzer impacientemente salía de la sala de juntas. Pero sus seguidores, jugadores de grandes ligas, se mantuvieron expectantes al mismo tiempo queSpitzer salía tempestuosamente por el pasillo, sin decir cuando sería la próxima reunión. Peter Welz y su equipo de iSxure se voltearon para enfrentar a sus contrapartes de BPV que habían permanecido sentados a la expectativa de una respuesta.
Acercándose a BPV para vender Software empresarial.
iSxure fue fundada en el 2000 por Vitaly Smirnovsky, un excelente ingeniero de software y un exitoso...