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PARA NEGOCIAR CON OTRAS CULTURAS.

Para negociar con un Estadounidense....

El Empresario Estadounidense...

1. Ama la independencia, la autonomía y la confianza en sí mismo.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y ésta es la forma en que se aproximan a la negociación: en forma independiente, con un gran deseo dedemostrar su éxito ante los demás. Aman ganar en todo lo que hacen, considerando como "ganador" a aquél que se destaca del resto, anota más goles, lidera el equipo. A tal fin, el individuo se concentra en alcanzar resultados específicos establecidos de antemano como metas, y luego compara su desempeño frente a esos parámetros para determinar si "ganó".

2. Quiere conocer los resultados rápidamente.Piensan linear y lógicamente, y por consiguiente desean saber que es lo que la otra parte quiere decir. Se impacientan si presienten que se está perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos. Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada más.

3. Es confrontativo.

No esraro encontrarse con profesionales agresivos y de malos modales, que buscan permanentemente la confrontación y harán casi cualquier cosa por ganar.

4 Evita la formalidad y el protocolo.

Tratan de familiarizarse con otras personas muy rápidamente. Este comportamiento informal se trasluce también en el lenguaje, que emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en reuniones de tintecomercial), en la organización de esas mismas reuniones, en la forma de vestir y hasta en la de comer. Como regla, no se debería esperar que las negociaciones sigan una rutina establecida.

5. Comparte información libremente, no escondiéndola.

A fin de llegar a un buen resultado, creen que las negociaciones deben fundarse en la confianza mutua. La palabra clave en este contexto es "transparencia".La idea es utilizar la información como una herramienta para mejorar el resultado de la negociación.

6. Necesita saber que está siendo comprendidos y que resulta convincente.

No les gusta que otra persona se quede mirándolos sin decir palabra y se sienten incómodos ante el silencio.. Si reciben el silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si no han sido comprendidos correctamente.Por añadidura, estos silencios prolongan las negociaciones, que es un aspecto no deseado.

7. Es persistente.

No les gusta que las negociaciones fracasen o se extiendan innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un "quizás". Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese extremo.

8. La pelota se detiene aquí (The buckstops here)

Esta expresión significa que la persona que la pronuncia tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy importante para el norteamericano. Muchas veces esta autoridad reside en los niveles medios de la gerencia de una empresa, aunque en los negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la responsabilidad) generalmente se detiene solamente en los niveles más altos de la organización.9. Un trato es un trato

Esperan que los acuerdos sean cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes tiene un buen motivo para requerir un cambio, normalmente requieren que se sigan escrupulosamente los términos del contrato. Por otro lado, son poco proclives a mantenerse en una situación que consideren poco justa (aún mediando un contrato) por lo que es de esperar una actitudactiva en lo que consideren la defensa de sus derechos.

10. Lo que ves es lo que recibes

Cuando pueden prestar buenos productos y servicios en forma regular, se ponen muy orgullosos. Es por ello que desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este sentido, al redactar un contrato desean especificar claramente cuales son los derechos y obligaciones de las partes. Si "un trato es un trato" y...
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