Plan de incentivos

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DISEÑO DE UN PLAN DE INCENTIVO PARA EL ULTIMO TRIMESTRE 2010

INCENTIVOS MOTIVADORES

Todos los gestores, en farmacia y en cualquier sector, desearían que su personal estuviera siempre entusiasmado y dispuesto a realizar esfuerzos extra. Sin embargo, la realidad del ser humano nos descubre que esto no es posible.

Hay tres aspectos esenciales para comprender la fijación de incentivos:

Enprimer lugar debemos dejar claro que los incentivos, aunque pueden provocar eventualmente esfuerzos extraordinarios en la plantilla –impulsados por incentivos también extraordinarios–, por lo general lo que consiguen es dirigir la conducta de nuestro personal hacia objetivos prioritarios para la farmacia, provocando cierto esfuerzo.

En segundo lugar hay que asumir que lo que incentiva ointeresa a una persona es diferente de lo que incentiva a otra. Quiere esto decir que una vendedora de 25 años puede estar muy atraída por un incentivo económico de 100€, mientras su compañera de 50 años lo desprecia explícitamente. Esto es así porque las necesidades de las personas difieren. Por lo general son incentivos motivadores aquellos que ofrecen algo de lo que carece la persona. Por ejemplo, sitengo dinero, me resulta menos atractivo y valoraré más tener un día libre.

Y en tercer lugar hay que saber que de las diversas herramientas de las que dispone un gerente para motivar a su personal, sólo algunas tienen verdadera fuerza motivadora (como el contenido del trabajo), mientras que otras muchas lo que pueden provocar es desmotivación, si se descuidan, pero no por potenciarlas oaumentarlas se logra más motivación, más ganas de hacer esfuerzos extra. El dinero pertenece a esta categoría. Por todo ello, el uso de incentivos económicos debe concebirse como una herramienta más, dentro del plan de compensación que ofrecemos a nuestro personal. Este plan de compensación, para ser eficaz, debe constar de una retribución económica y una retribución no financiera.

Dicho plan debedirigirse a:

a) Destacar la importancia de conseguir resultados: para ello tendremos que marcar objetivos y estimular la consecución de resultados, apoyándonos en la retribución variable –los incentivos-, dentro del plan de compensación.

b) Fomentar el compromiso: establecer un vínculo entre el empleado y la organización de manera que éste se sienta parte de ella y colabore con el proyecto denegocio. Para ello, la retribución no económica: el plan de carrera, las posibilidades de formación y la comunicación que se le proporciona, bien sobre su trabajo o bien sobre la organización, son las piezas clave. FV

11 de febrero de 2008

El plan de incentivos para vendedores

El área de ventas de cualquier empresa, es el área sobre la que sustentan los ingresos de la misma, generalmenteson el primer contacto de los clientes con la organización y los productos y/o servicios que se ofrecen, de ellos depende que los clientes consuman mas de una vez, que tengan un buen concepto de la empresa y, que recomienden con sus conocidos, los productos y/o servicios.
Por esto, es la importancia que tiene o que debemos dar al reclutamiento y selección, a la correcta capacitación de losagentes de ventas, a la implementación de un buen esquema de beneficios y de un excelente plan de incentivos.
Grandes rasgos de reclutamiento, selección y capacitación.
Dependiendo del tamaño de la organización, cuando hay una vacante para el área de ventas, puede ser que recursos humanos se de a la tarea de buscar y seleccionar prospectos, los cuales deben cumplir con cierto perfil, en otros casos,esta labor la realiza el mismo gerente o jefe de ventas, pero es de vital importancia que la persona cumpla con un perfil especifico. Las principales características que debe tener un vendedor son:
• Edad (dependiendo de las leyes del país donde reside la empresa, del mercado meta y del producto y/o servicio que se comercializa)
• Sexo (mientras el hombre se adapta mas fácilmente a las...
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