Plan de marketing

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Ejemplo de Diseño de la Sistemática Comercial ¿Qué fuerza comercial necesita la empresa?
¿Podemos calcular la fuerza comercial para viabilizar los objetivos? Decidir cuántos comerciales necesitamoses primordial para la consecución de los objetivos del Plan de Marketing. El método “de la carga de trabajo” es más complejo que el método “simple”, pero mucho más recomendable, al estar basado en unmayor número de parámetros, con datos más completos: como cupos de visitas y duración de las mismas, según tipos de clientes, cuotas de ventas, etc. Veamos ambos:  Método simple

 Método de lacarga de trabajo Al tener en cuenta suficiente variedad de factores significativos, resulta más certero que el anterior. Los cálculos y pasos a dar siguen el siguiente orden: 1o. Se segmentan losclientes en las siguientes categorías ABC. A. 15% de los Clientes, 65 % de las ventas B. 20% de los Clientes, 20 % de las ventas C. 65% de los Clientes, 15 % de las ventas

2°. Se prevén la frecuencia y laduración de las visitas. Esta previsión se realiza de acuerdo con los criterios expuestos por los Directivos y el personal comercial, así como acudiendo a los antecedentes ("histórico"). Ejemplo:Segmento A B C

Frecuencia/año 24 veces 12 veces 6 veces

Prom. duración visita 60 minutos 30 minutos 20 minutos

3o. Se calcula el tiempo disponible para cada vendedor: Semanas hábiles al año,48 Horas cada semana, 40 Horas cada año, 1.920

4o. Se distribuyen las 1.920 horas anuales disponibles en 3 tipos de actividad:

Organización interna / 30%, 576 hs. Desplazamientos / 20%, 384 hs.Entrevistas / 50%, 960 hs. Los porcentajes han de adaptarse a cada sector industrial y a las características de la organización y de las zonas a cubrir.

5o . Calculamos el número preciso de horaspara "rotar" el censo. (Ejemplo: Núm. Clientes del Segmento X Frecuencia de Visitas X Dura ción de la Visita (en minutos) 60 = Horas

Seg. A B C
º

N°.Ctes. 600 800 2.600 4.000

Frec. Vists...
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