Plan de ventas comisionables

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Ventas Comisionables
(Ingresos Adicionales)
¿Qué puede hacerse en el Mercado Latinoamericano?

Gerente de Ingresos Adicionales

Héctor Palacios

(Ancillary Revenue Manager)

AGENDA
Presentación

Estadísticas generales

Diferenciación entre Ventas Directas y Ventas Indirectas

Otras Aerolíneas: Ventas Directas e Indirectas

Caso Vivaaerobus

Lo que viene Aerolíneas tradicionales
Incluye: • Primera Clase / de negocios • Salas VIP • Programas de viajero frecuente • Alianzas • Todo incluido (alimentos y bebidas) • Asignación de asientos

Mismo principio, diferente concepto Punto A Aerolíneas de Bajo Costo Incluye: Punto B

NADA

AGENDA
Presentación

Estadísticas generales

Diferenciación entre Ventas Directas y Ventas IndirectasOtras Aerolíneas: Ventas Directas e Indirectas

Caso Vivaaerobus

Lo que viene

Principales 5 Aerolíneas – Euros por Pasajero
Resultados Anuales – Guía 2009 Resultados Anuales – Guía 2008

€ 20.00 € 17.14 € 14.97 € 14.75 € 14.28

Allegiant United  Aer Lingus American  Jet2.com

€ 9.95 € 9.55 € 8.52 € 7.35 € 7.17

Allegiant Vueling Ryanair Aer Lingus LTUFuente: Worldwide Review of Ancillary Revenue Statistics from the 2008 and 2009 Ancillary Revenue Guide by IdeaWorks

Principales 5 Aerolíneas – Ingreso Adicional como un % del Ingreso Total Resultados Anuales – Guía 2009 Resultados Anuales – Guía 2008

22.70% 19.30% 15.50% 14.80% 14.10%

Allegiant Ryanair easyJet Jet2.com Vueling

16.20% 14.20% 12.80% 9.00% 8.80%

Ryanair Vueling Allegiant Air Deccan easyJetFuente: Worldwide Review of Ancillary Revenue Statistics from the 2008 and 2009 Ancillary Revenue Guide by IdeaWorks

AGENDA
Presentación

Datos generales

Ventas Directas y Ventas Indirectas

Otras Aerolíneas: Ventas Directas e Indirectas

Caso Vivaaerobus

Lo que viene

Ventas  Directas

• Las ventas directas representan todas  aquellos productos o servicios opcionales agregados por el pasajero para mejorar su  experiencia durante el vuelo o proceso de  viaje. Normalmente es durante la experiencia  de viaje (Documentación/Abordaje/Vuelo)

Ventas  Indirectas

• Todas aquellas ventas las cuales las  proporciona un tercero y de las cuales la  aerolínea se lleva una comisión por ser  intermediario: Normalmente estos  servicios se usan antes o después del  vuelo o proceso de viaje en sí Ejemplos de las dos ramas de las ventas  comisionables
Ventas Directas
• Pase de abordar prioritario • Exceso de equipaje • Líneas preferenciales • Venta a bordo • Cargos por cambios y pagos • Publicidad • Otros

Ventas Indirectas
• Seguros • Hoteles • Renta de Autos • Cargo

AGENDA
Presentación

Datos generales

Diferenciación entre Ventas Directas y Ventas IndirectasOtras Aerolíneas: Ventas Directas e Indirectas

Caso Vivaaerobus

Lo que viene

Exceso de  Equipaje 

Equipaje  Especial

Asignación  de  asientos

Pase de  abordar  prioritario

Seguro 

Venta Abordo

Air Asia

VivaAaerobus

Menú: Propiedad de Air Asia

AGENDA
Presentación

Datos generales

Diferenciación entre Ventas Directas y Ventas Indirectas

Ventas DirectasVentas Indirectas

Caso
Lo que viene

No Inventamos el hilo negro
Las cuatro “I” de Ingresos Adicionales: Investiga, Implementa, Innova e Inventa

Regionalizar  o “Jalapeñolizar”

Adaptando estrategias a mercados
Mexico:
Sobres de jalapeño / jaalpeños / sobres de salsa picante Pasta fresca Sustituyen queso cheddar por queso Reblochon Carne KALUBI / Salsa soya McArabia en pan árabe (plano)Ebi Filet‐O (hamburguesa de camarón)

Caso:  Menú  Mcdonalds

Rome: France: Taiwan: Medio Oriente: Japón:

Leyes: Cultura: Equipo: Nivel socioeconómico: Infraestructura:

Ejemplo Algunos países obligan a aerolíneas dar X % de equipaje documentado Países donde nunca ha habido un LCC sólo saben volar tipo Legacy  (45 min/ no asignación de asientos/alimentos) No todos...
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