Plan de ventas

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  • Publicado : 25 de abril de 2011
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Si la empresa es nueva (no tiene histórico) o quieres hacer un cambio de planteamiento o estrategia respecto al pasado, debes crear un plan completo, esencialmente debe prever – como mínimo - los capítulos siguientes:
A. La estrategia de Ventas.
B. Fuerza de Ventas.
C. Condiciones de Venta.
D. Plan de Ventas Anual.
D1. Premisas y Ratios de eficiencia.
D2. Plan Anual de Ventas.
D3.Presupuesto de Ventas.
D4. Objetivos de Venta.
Si el plan debe ser de continuidad (sin grandes cambios respecto al histórico), normalmente solo será necesario que contemples estos puntos:
A. (Capítulo relativo a los cambios que haya, si los hay)
B. Premisas y Ratios de eficiencia.
C. Plan Anual de Ventas.
D. Presupuesto de Ventas
E. Objetivos de Venta.
Como se hace un plan de ventas ¿?
Pasospara hacer un Plan de Ventas son, básicamente dos:
1º La previsión total: Lo primero que tienes que hacer es trabajar con el total de ventas y realizar una estimación lo más científica posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio. Analiza varias posibilidades y escenarios:
A-Combinando las diversas variables que dependen de tus decisiones comerciales (precio, venta media, ratiosde conversión, número de ventas o clientes, condiciones de venta, etc.).
B-Reflejando los cambios que son previsibles por mercado, producto o coyuntura (por ejemplo: nuevos productos, mayor competencia, desarrollo de nuevas campañas, etc.).
Finalmente quédate con el escenario más probable: ése será el presupuesto total y, sobre esa base, te recomendamos que elabores tres hipótesis adicionalesmejoradas: tres objetivos crecientes sobre los que deberán trabajar tus vendedores.
Este presupuesto total estará respaldado por una serie de premisas y ratios de eficiencia que deberás reflejar en el Plan Final y usar para realizar el seguimiento posterior. Estas premisas y ratios son el “corazón” de tu plan.
2º Distribuir el presupuesto y los objetivos por zonas o vendedores (delegaciones olo que corresponda) Esta es la parte más sencilla pero es extremadamente importante: Buena parte del éxito del Plan depende de que esta distribución se haga correctamente, los vendedores tienen que creer en los objetivos.
Hay varias fórmulas para hacerlo (por mercado potencial, por cuotas del año anterior, etc.) pero siempre debes procurar hacer las correcciones necesarias para que el presupuestopueda ser considerado correcto.
Los vendedores deben creer en los objetivos, deben hacerlos suyos: Los objetivos de venta no pueden ser “impuestos” por real decreto, deben ser “vendidos” con razones, contundentes y ciertas, de forma que los vendedores los asimilen y asuman como propios.
La forma más sensata de hacerlo es: (1) Elaborarlos bien, razonadamente. (2) Comentarlos con cada vendedory aceptar correcciones si son razonables. (3) Fijar los objetivos definitivos con esas correcciones (si las hay y son razonables)… eso serán objetivos asumidos.
No te compliques la vida con experimentos del tipo: “Que los vendedores (o los delegados) hagan una propuesta y luego lo hablamos”… eso no funciona, siempre saldrán
Presupuestos paupérrimos y será una tarea disparatada corregirlos.Crear el Plan para presentarlo: 6 Si necesitas presentarlo al Comité o Consejo, deberás – finalmente – crear una presentación o un documento que refleje todos los puntos anteriormente mencionados.
Esto es lo que siempre debes hacer al final, con las ideas bien claras. 7 4º Elaborar 4º Elaborar el plan con nuestras lan con nuestras herramientas:
1º Hacer la previsión total: En nuestra webencontrarás dos libros de Excel® muy recomendables para realizar estas previsiones (incluidos en alguno de nuestros “packs”), elige la opción que más te interese:
Opción 1: Hacer previsiones sobre datos de venta históricos: Usa el fichero “Proyecciones de Venta”. Opción
2: Hacer previsiones partiendo de los costes: Usa el fichero “¿Cuánto hay que vender?”. Esta es, sin duda, la mejor opción para una...
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