Plan de ventas

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TEMA: PLAN DE VENTAS
-Concepto del plan, Importancia, Quienes lo realizan?, Caracteristicas, Conclusiones.
Concepto:
El plan de ventas es un plan donde se proyectan las ventas periódicamente y que se estima realizar el año siguiente. Usualmente el punto de partida de esta estimación es la venta del año anterior, donde se aumenta o disminuye en función de las acciones de venta previstas y delas condiciones de mercado esperadas.
Book PLan de marketing David Parmerlee
Importancia:
Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a evitar problemas futuros de flujo de dinero, stocks inadecuados, falta o exceso de personal o problemas con la compra de materias primas. Este plan le permitirá a la firma identificar problemas y oportunidades.
Cabe recordar que la principal actividadde una empresa consiste en vender un producto o prestar un determinado servicio por lo que en la medida en que las ventas hayan sido estimadas correctamente también se estarán calculando en forma correcta otras variables como producción, costos,inventarios, etc. De esta forma un Plan de Ventas bien diseñado le permitirá al empresario enfocarse en crear valor para su empresa, en lugar de tener quesolucionar problemas diarios que podrían haberse previsto.
Quienes lo llevan acabo?
En primer lugar esta el director de ventas, director de mercadotecnia, finanzas, producción.
Antes de comenzar, hay una serie de preguntas que el equipo debe considerar:
-¿Cuántos nuevos clientes se ganan por año?
-¿Cuántos clientes se pierden por año?
-¿Cuál es el nivel promedio de ventas que le realizamos acada cliente?
-¿Existen algunos meses en los que se ganan o pierden más clientes?
-¿Los volúmenes de ventas se mantienen estables todos los meses del año?
-¿Tiene el producto o servicio que provee la empresa, alguna estacionalidad? ¿Qué variables afectan dicha estacionalidad?

Caracteristicas
Existen dos tipos de plan de ventas aplicables atendiendo a la existencia de las empresas ( yaexistentes, nuevas empresas)
Empresas existentes:
El punto de partida para la creación de cualquier Plan de Ventas son las ventas del año anterior.
Antes de analizar los factores coyunturales o macroeconómicos es conveniente analizar el nivel de venta de cada cliente, en caso de que sea posible identificarlo, y estimar si aumentarán sus ventas.
Es recomendable pedir la opinión de los vendedoresya que son los que se encuentran más cerca de los clientes y sus principales características.
En caso de poseer clientes que representen un porcentaje importante de nuestras ventas totales, sería positivo visitarlos para averiguar si planean incrementar o disminuir sus compras.
Luego de este análisis individual, se deben analizar las condiciones del mercado, es decir, cómo evolucionará elsector al que pertenecen nuestros clientes, si existe la posibilidad de que ingresen nuevos competidores, cómo será el comportamiento de nuestros principales proveedores, y cómo se comportarán los sectores donde pertenecen los clientes de mis clientes.
Nuevas Empresas:
Este tipo de empresas deberán basar sus estimaciones en estudios de mercado. Una buena fuente de información es analizar las ventasde competidores, y partir de esa cifra para estimar las ventas de la empresa, incrementándolas o disminuyéndolas en función de las particularidades del emprendimiento.
Supuestos que deben ser considerados para el plan de ventas.
Resulta imprescindible identificar los variables que se incluirán en las estimaciones de ventas como así también, fundamentar  los valores que alcanzarán las mismas.
Sedebe tratar de evitar los cambios que surgen de un porcentual arbitrario, por ejemplo, asumir un incremento del 10% en las ventas que no se fundamenta en argumentos precisos
Estos son ejemplos de algunos supuestos básicos:
Mercado
•El mercado se incrementará en un 2% el año siguiente.
•La participación del mercado de la firma disminuirá un 3% debido a la aparición de un nuevo competidor....
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