Plan de Ventas

PLAN DE VENTA
Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hastalograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.
Una venta involucra al menos tres actividades: 1)cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, elmercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.
OBJETIVOS DE LA VENTA
Fines, condiciones o sucesos que se desean alcanzar mediante la acción de lafuerza de ventas.

1. Prospectos de clientes: Primer contacto, identificar al interlocutor adecuado
2. Identificación de necesidades: Visión de la solución, visión del contacto clave, Poder de compra3. Diagnóstico: Razón del problema, Diferencia del producto, acuerdo de solución
4. Proceso de decisión: Entrevista con CEO, presentación de solución, mostrar beneficios, diferencia de competidor.5. Acuerdos: Condiciones, contrato, propuesta económica
6. Cierre: Firma y cierre, plan piloto, Consenso de usuarios.
TECNICAS DE VENTA:
Resolución de conflictos:
a) Reconocer el problema:escuchando con interés y mostrando al cliente que está siendo atendido y comprendido.
b) Preguntar: Evidenciando comprensión por el cliente y su problema
c) Confirmar: Asegurando la correcta comprensióny mostrando al cliente que su problema ha sido captado por la empresa.
d) Explicar: indicando los pasos que se van a seguir para solucionar la queja, así como las personas que van a encargarse deltema y el posible tiempo de espera.
e) Agradecer: mostrando interés por la queja y la rápida solución.
Persuasión: La persuasión es uno de los elementos con que cuenta el vendedor para cerrar...