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Bogotá Emprende. D ocumento descargar. Diseña el plan de ventas . M arzo de 2010. © Bogotá
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Autor:

AREA CREA EMPRESA.

Titulo: Como planear las ventas
Se debe definir la fuerza comercial basada en tres enfoques básicos:
1. Fuerza de Ventas Territorial(Zona geográfica): Tenga en cuenta los
puntos mas estratégicos de la zona que desea atender. Su fuerza de
ventas debe conocerlos en detalle para generar espacios mas claros y
acertados en el plan de ventas que siga. Saber de las características
territoriales y estar atento a los cambios que este aspecto lleguen a
tener le dará posibilidades de ser mas competitivo que su competencia.
2. Fuerza deVentas basadas en el Producto ( Por línea de producto –
especialistas ): Identifique las fortalezas del vendedor y su afinidad con
determinados productos de la empresa. Descubra que es lo que lo que
sabe vender su fuera de ventas, esto debe permitirle asignarle
mayores retos en esos tipos de productos.
3. Fuerza de Ventas basadas en el Mercado (Segmentando por clientes /
Negocios ): Suvendedor debe entender el negocio en el su empresa se
encuentra; conocer las necesidades del cliente así como la cultura en
la
que desarrolla
sus actividades. Debe
conocer gustos,
comportamientos afines a la compra. Suponga por ejemplo que su
actividad comercial se lleva a cabo en el deporte del golf y que su
vendedor no sepa quien Camilo Villegas, seguro que la afinidad con
sus clientes noserá la mejor.
Determine la fuerza de ventas con base en:
•
•
•
•
•

Número de Clientes (Actuales y potenciales)
Agrupar clientes por tamaño (Facturación)
Frecuencia de visita esperada Fuerza de Ventas (Día / Semanal /
Mensual / Anual)
Estrategias de retención y satisfacción
Complemento con Fuerza de Ventas Externa para apertura de
mercados y desarrollo de nuevos clientes

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La compensación de la fuerza de ventas es definitiva:
Recuerde que el estimulo básico del vendedor es su compensación. Puede
optar por la combinación de dos o más de las siguientes alternativas y
recuerde que el primer paramentopara determinar la compensación es
mirar la competencia:
•
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•
•
•
•

Porcion Salario Fijo
Porcion Salario Variable
Pago por Ventas
Pago por Recaudo
Bonificaciones por cumplimientos, crecimientos, retención , clientes
nuevos, rentabilidad del cliente.
Planes de Incentivos

Capacite su fuerza deventas:
•
•
•
•
•

Conocimiento mercado, clientes, competencia, productos yservicios, procedimientos internos, legislación y factores que inciden
en la venta.
El ejemplo es el mejor maestro.
Manejo de objeciones.
Vision gerencial de 360 grados
Desarrollo de habilidades y técnicas de ventas de acuerdo a los
cambios de hábitos de consumo del cliente y del mercado.

Evalué su fuerza de ventas:
•
•

Cumplimiento de metas e indicadores de gestión del mes y periodo.(ventas, participación, rentabilidad, gastos, visitas, clientes nuevos,
facturación por cliente, clientes perdidos, etc. etc.
Evaluación de satisfacción del cliente.

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Tema complementario:
consultiva

Venta

cruzada(cross

selling)

y

venta

Cada día se buscan nuevas formas para ser más efectivos en el proceso de
vender para que existan mayores clientes, mejores rentabilidades, mayor
retención y reactivación y todo lo que facilite el cumplimiento de las metas y
los óptimos resultados del negocio.
Hay 2 formas de vender que están muy de moda por su utilidad y beneficio
en su implementación...