Plan estrategico de ventas

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  • Publicado : 21 de noviembre de 2010
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PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS

La planeación de ventas permite que la empresa responda de manera eficiente y rentable a cambios en el mercado. Es una orientación administrativa que supone que losconsumidores no comprarán normalmente lo suficiente de los productos de la compañía a menos que se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promoción de ventas.

Una de las habilidadesbásicas para ser exitosos en las ventas es poder planear correctamente como cubrir el territorio asignado o el conjunto de prospectos y clientes que se encuentran agrupados.

El departamento de ventases el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el productoque se desea vender:

* Desarrollo y manipulación del producto
* Distribución física
* Estrategias de ventas
* Financiamiento de las ventas (ventas a crédito o al contado)
*Costos y Presupuestos de Ventas
* Estudio de mercado
* Promociones de venta y publicidad
* Planeación de Ventas (objetivos, distribución, el personal de ventas, los inventarios, presupuestos)* Relaciones con los distribuidores y minoristas
* El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera más eficiente el proceso de integración el cual comprende buscar, seleccionar yadiestrar a los agentes de ventas; así como de su compensación económica, supervisión, motivación y control.

La planeación de las ventas consiste en ordenar los recursos para que el futuro seafavorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeación de ventas comprende siete pasos que son:

1. Recopilación deinformación
2. Fijación de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. Las cinco características de un objetivo: específico, medible, acordado, realista y...
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