Plan marketing

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"Enfoque Exitoso en la Capacitación e Incentivos de la Fuerza de Ventas"
Cómo Comunicar Satisfacción al Consumidor al Comprar tu Producto Autor: Patricio Peker Consultor, Autor, Entrenador y Conferencista Internacional en temas de Ventas y Negociación Comercial, Fundador y Director de GanarOpciones.com URL: http://ganaropciones.com/

Lo último en capacitación y motivación de la fuerza deventas. Les ofrecemos la respuesta a una consulta que recibimos por e-mail desde la Provincia de Buenos Aires, Argentina. Consulta:

Te cuento que yo tengo tres negocios dedicados a la venta de artículos de deportes... Cuento con aproximadamente 20 empleados y he concurrido a varios seminarios de VENTAS, INCENTIVACION, COBRANZAS, etc. Mi pregunta es que es lo que hay nuevo sobre FUERZA DE VENTAS eINCENTIVACION DE PERSONAL. Sin otro particular te saludo y me quedo a la espera de tu respuesta, DANIEL ________________________________________ Estimado Daniel: Respondiendo a tu pregunta, te comento algunas de las cosas nuevas en las que estamos trabajando en cuanto a capacitación y motivación de la fuerza de ventas. En esta época ha cambiado la tendencia del consumidor. Actualmente las relacionespersonales, la comunicación, la flexibilidad, y la confianza pasan a primer plano dentro del trabajo de ventas. La misión del personal de ventas hoy es conocer y entender a las personas y esto es tan importante como saber acerca del producto que venden. Hoy el propósito del vendedor debe ser, en primer lugar, construir confianza con el cliente, y luego encontrar exactamente lo que el clientedesea o necesita, ayudarlo a que lo consiga de una manera rápida, y hacer que se sienta bien con el producto que compró, bien con la empresa, y bien con el propio vendedor. Actualmente la mayor atracción para el consumidor es que cuando compra un producto no se lleva sólo características y beneficios, calidad, o relación costo beneficio, sino también un estado de ánimo, una sensación. Hoy el personalde ventas debe estar preparado para adosar a los productos o servicios que vende y a la empresa el sentimiento o estado de ánimo que marcará la diferencia respecto a la competencia. Para darte un ejemplo: Yo tengo desde hace un año unas zapatillas Reef negras, cómodas, lindas, bien terminadas, que aparentemente me van a durar un par de años más. Yo no he visto nunca un comercial de Reef que hagareferencia a la calidad de las zapatillas, a su terminación, comodidad, o duración. ¿Viste en que se centra la publicidad de Reef?

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¿Esos concursos de mujeres espectaculares en bikini?. Están adosando una sensación agradable al producto, un sentimiento. En las publicidades de autos también es muy claro que se trata más de sumarle al auto un sentimiento agradable y deseable, que mostrarlos asientos, el motor, etc. ¿Que es lo que vende McDonalds? VALOR "Esto es valor" dice su slogan. Hoy el trabajo de ventas pasa en primer lugar por generar confianza y por detectar cuáles son los valores y sensaciones o sentimientos que la persona quiere comprar. Trabajamos mucho con comerciantes y empresarios en la definición del perfil de vendedor que necesita la organización, y en la selecciónde personal. Es una oportunidad muy importante el momento de incorporar a un nuevo integrante de nuestro equipo. Más allá de los requisitos básicos y de los estudios pre-ocupacionales que la empresa esté habituada a hacer, lo que hacemos es entrevistarnos con los candidatos para evaluarlos desde la perspectiva de ventas y atención al cliente y de los resultados que espera obtener nuestro clientecon esta incorporación. De esta manera facilitamos que nuestros clientes contraten personal que se adaptará a la visión de la organización, y que ya cuenta con rasgos de personalidad, y de actitud favorables al trabajo en equipo, y con predisposición a la venta y satisfacción del cliente. A nuestro cliente le queda luego nuestro informe para agregar al legajo del nuevo empleado, que contiene...
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