Planeacion y desarrollo del mercado

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3.1.2 Selección de los segmentos de mercados.
Al valorar los diferentes segmentos de mercado, la empresa debe fijarse principalmente en dos factores: el atractivo general del producto y los objetivos y recursos de la empresa. Determinados segmentos que resultan atractivos tal vez no concuerden con los objetivos de la empresa a largo plazo, o quizá la empresa carezca de las competenciasnecesarias para ofrecer un valor superior.
Proceso mediante el cual se identifica y se toma a un grupo de compradores homogéneos, es decir se divide el mercado en varios subsegmentos de acuerdo a sus deseos de compra y requerimientos de los consumidores.
Tras valorar los diferentes segmentos las empresas deben examinar los cinco modelos de selección del segmento meta.
Concentración de un segmentoúnico. Volkswagen se concentra en el mercado de los vehículos compactos y porsche en el de los deportivos.
Especialización selectiva. Cuando Procter And Gamble lanzo Crest whitestrips, el segmento meta inicial incluia a mujeres recientemente comprometidas, próximas a casarse, y a hombres homosexuales.
Especialización del producto. Cuando una compañía fabrica microscopios y se los vende a laboratoriosuniversitarios, estatales y comerciales, se forja una reputación solida y especifica.
Especialización del producto. Una empresa que venga microscopios solo a laboratorios universitarios y se convertiría en un canal para los productos adicionales que pudiese necesitar este segmento.
Los productores tienden a definir los mercados en términos amplios, en especial los relativos a lascaracterísticas físicas importantes para ellos mismo. Estos mercados más grandes a menudo contienen grupos de clientes con diferentes necesidades y preferencias, cada una de las cuales representan un segmento y los submercados tienen características similares en cuanto a preferencias necesidades y comportamientos es por eso que se tiene que elaborar un plan de mercadotecnia para cada uno de ellos.
El valor dedescubrir tales segmentos, cada uno con características un tanto diferentes, es lo que permite a los fabricantes ofrecer productos que atiendan las necesidades de un solo segmento y, por tanto, no están en competencia directa con los líderes generales del mercado. Así la segmentación también existe por precio.
La segmentación puede ser un concepto poderoso en el sector no lucrativo, aunque tiendea ser un dispositivo para enfocar recursos, más que tratar con la competencia.
A través de esto podemos definir a la Segmentación como una estrategia que emplean las empresas para concentrar, y por tanto optimizar, sus recursos dentro de un mercado general. En otro sentido es el conjunto de técnicas que usan los vendedores para segmentar el mercado.

3.2 La segmentación de los mercados meta.La determinación de mercados meta es el proceso de evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresará. En ese sentido, ambos autores sugieren que las empresas deben enfocarse hacia segmentos en los que puedan generar el mayor valor posible para los clientes, de manera rentable y sostenible a través del tiempo.

Por su parte, los autoresStanton, Etzel y Walker, consideran que existen cuatro normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como mercado meta:
• Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.
• Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa uorganización.
• Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.
• Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una...
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