Planeacion Y Organizacion De La Fuerza De Ventas
Páginas: 2 (365 palabras)
Publicado: 1 de octubre de 2012
Organización
Es un sistema diseñado para alcanzar ciertas metas y objetivos. Estos sistemas pueden, a su vez, estar conformados por otros subsistemas relacionados que cumplen funcionesespecíficas.
Principios de organización
* División del trabajo: Consiste en la designación de tareas especificas a cada una de las partes de la organización.
* Autoridad y Responsabilidad: Laautoridad es el poder derivado de la posición ocupada por las personas y debe ser combinada con la inteligencia, experiencia y valor moral de la persona.
* Unidad de Mando: Una persona debe recibirórdenes de sólo un único superior.
* Unidad de Dirección: un administrador y un plan para cada grupo de actividad que tenga el mismo objetivo.
* Centralización: Se refiere a la concentración deautoridad en la cima jerárquica de la organización.
* Jerarquía o Cadena Escala: Debe hacer una línea de autoridad, del escalón más alto al escalón más bajo de la organización.
Especializacióngeográfica
A cada vendedor se le asigna un territorio específico para que venda. La organización geográfica garantiza la implantación excelente de las estrategias de ventas en cada mercado local y lacoordinación estricta de la fuerza de ventas. Atender a los clientes plena y rápidamente, además de que los representantes de ventas locales responden mejor a las acciones de los competidores en unterritorio dado.
La mayor ventaja es que provee la destreza con el producto u otros conocimientos especializados que algunos clientes quieren.
Especialización por producto.
Otra base paraorganizar una fuerza de ventas es la organización por productos, una compañía empacadora de carne dividiría todos sus productos en dos líneas: carnes y fertilizantes. Un grupo de representantes vendería solocarnes, mientras que otro fertilizante. Cada grupo reportara a su propio gerente de ventas del producto, el que a su vez reportara al gerente general.
Esta organización se presta bien para...
Es un sistema diseñado para alcanzar ciertas metas y objetivos. Estos sistemas pueden, a su vez, estar conformados por otros subsistemas relacionados que cumplen funcionesespecíficas.
Principios de organización
* División del trabajo: Consiste en la designación de tareas especificas a cada una de las partes de la organización.
* Autoridad y Responsabilidad: Laautoridad es el poder derivado de la posición ocupada por las personas y debe ser combinada con la inteligencia, experiencia y valor moral de la persona.
* Unidad de Mando: Una persona debe recibirórdenes de sólo un único superior.
* Unidad de Dirección: un administrador y un plan para cada grupo de actividad que tenga el mismo objetivo.
* Centralización: Se refiere a la concentración deautoridad en la cima jerárquica de la organización.
* Jerarquía o Cadena Escala: Debe hacer una línea de autoridad, del escalón más alto al escalón más bajo de la organización.
Especializacióngeográfica
A cada vendedor se le asigna un territorio específico para que venda. La organización geográfica garantiza la implantación excelente de las estrategias de ventas en cada mercado local y lacoordinación estricta de la fuerza de ventas. Atender a los clientes plena y rápidamente, además de que los representantes de ventas locales responden mejor a las acciones de los competidores en unterritorio dado.
La mayor ventaja es que provee la destreza con el producto u otros conocimientos especializados que algunos clientes quieren.
Especialización por producto.
Otra base paraorganizar una fuerza de ventas es la organización por productos, una compañía empacadora de carne dividiría todos sus productos en dos líneas: carnes y fertilizantes. Un grupo de representantes vendería solocarnes, mientras que otro fertilizante. Cada grupo reportara a su propio gerente de ventas del producto, el que a su vez reportara al gerente general.
Esta organización se presta bien para...
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