Planificacion comercial

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 8 (1933 palabras )
  • Descarga(s) : 7
  • Publicado : 2 de julio de 2010
Leer documento completo
Vista previa del texto
PLANIFICACION COMERCIAL

La planificación comercial comprende el análisis de la situación interna y externa, la determinación de objetivos comerciales y la formulación de estrategias conducentes a ellos, así como su implementación y control. La planifica­ción comercial se traduce en planes de marketing que contemplan las activida­des reseñadas en el marco de un horizonte temporal.

Laplanificación estratégica es «el análisis racional de las oportunidades y amenazas que presenta el entorno para la empresa, de los puntos fuertes y débiles de la empresa frente a ese entorno, y la selección de un compromiso estratégico entre estos dos elementos que mejor satisfaga las aspiraciones de los directivos en relación con la empresa» (Menguzzato y Renau, 1991).

Análisis de SituaciónLa finalidad del análisis de situación es la de evaluación de la empresa en relación con su producto-mercado. Esta etapa consiste en analizar las amena­zas y oportunidades del mercado y en conocer cuál es la posición de la empresa. Su papel es determinante para la posterior determinación de los objetivos y selección de la estrategia.

El análisis externo; consiste en la identificación de lasamenazas y oportunidades derivadas del producto-mercado en el que se desarrolla una empresa.

Análisis del mercado
El análisis del mercado tiene por objeto la determinación de los consumidores objetivos, así como sus características esenciales. Entre las actividades que se incluyen dentro de este análisis puede distinguirse entre aspectos globales y aspectos de comportamiento.

Análisisde la competencia
El análisis de la competencia incluye tanto la identificación de los competido­res actuales y potenciales como la evaluación de los mismos. Este análisis resulta imprescindible, puesto que la orientación al cliente es una condición necesaria pero no suficiente para el establecimiento de la estrategia de marke­ting de la empresa. Es necesario, además, que la oferta de laempresa sea mejor que la que hacen sus competidores (Martín Armario. 1993).

Análisis del sector
El sector debe estudiarse con el fin de detectar tendencias, segmentos de mercado y factores clave de éxito que pueden dar lugar a oportunidades y amenazas para la empresa.

Análisis del entorno
La empresa, concebida como un sistema abierto que interactúa con el entorno, debe mostrar unacapacidad permanente de adaptación al mismo. Dicho entorno, entendido como un conjunto de factores no controlables por la empresa que limitan o impulsan su desarrollo, puede agruparse en las siguien­tes categorías de factores:

Factores económicos generales como la política monetaria y fiscal, paro, inflación y balanza de pagos, entre otros.

Factores político-legales derivados del sistemapolítico, actuaciones del Gobierno y sindicatos, legislación laboral, mercantil, fiscal y políti­cas de apoyos, incentivos y subvenciones empresariales.

Factores sociológicos y culturales, entre los que se incluyen las variables demográficas, socioculturales y los estilos de vida.

Factores tecnológicos como la innovación, procesos productivos, méto­dos de gestión y tecnologías generales oespecificas disponibles.

El análisis interno consiste en la evaluación de los aspectos de marketing. Producción, finanzas, organización, personal e investigación y desarrollo de la empresa con el fin de detectar los puntos fuertes y débiles que puedan dar lugar a ventajas o desventajas competitivas.

Marketing
Generalmente suelen analizarse entre otras las siguientes cuestiones: línea y gama deproductos, imagen y posicionamiento, cuota de mercado, precios, distribución, publicidad y promociones de venta, equipo de ventas y servicios a clientes.

Producción
Dentro del área productiva conviene analizar variables como las siguientes: ca­pacidad de producción, costes de fabricación, calidad e innovación tecnológica.

Finanzas
El análisis de puntos fuertes y débiles en el...
tracking img