Planificacion de ventas

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1.1- Planificacion de ventas
A. Análisis de la situación actual
B. Analisis FODA
C. Tipos de estadísticas de las ventas de los clientes
D. Objetivos establecidos por la empresa en relación a los clientes, para conservar a los clientes, aumentar la cartera de clientes y rentabilidad de los clientes
E. Estrategias genérica de porter y bcg o de crecimiento quesean aplicables por la empresa describir en que consiste su aplicación
F. Estrategia de ventas aplicadas por la empresa
G. Pronostico de ventas que métodos cualitativos aplican
H. Descripción de estacionalidades de la ventas, ciclos, temporadas, etc. (señalarlo gráficamente)
I. Punto de equilibrio de la empresa de acuerdo a sus ventas

1. .1- análisis de laestructura organizacional de ventas
-estructura organizacional del área de ventas que tiene actualmente la empresa
2.2. perfil y descripción del puesto del gerente de ventas y del tipo de vendedor
A. Perfil del puesto del gerente de ventas
B. Descripción del puesto del gerente de vantas
C. Perfil del puesto del tipo de vendedor de la empresa
D. Descripción del tipo de vendedor en laempresa
3.1- sistema de reclutamiento de venddores
Afuentes de reclutamiento de vendedores que maneja la empresa

3.2- diseño del proceso de selección de vendedores
A. Descripción detallada del proceso, describiendo cada uno de sus pasos de selección de vendedores
B. Tipos de formularios de preguntas que se aplican en cada una de las entrevistas

3.3 – sistema de contratación ysocialización de los nuevos vendedores
A. Condiciones del contrato de relación con el trabajo del vendedor en sus puntos mas importantes
B. Sistema de inducción o socialización a nuevos vendedores

3.4- desarrollo y ejecución de la formación de vendedores
A. Tipos de capacitación para vendedores de nuevo ingreso en la empresa:
literatura: a cada vencedor se le da un manual introductoriosobre como funciona la empresa y cuales productos son los que maneja, así como los precios y las condiciones posibles de pago.

Mentoring – debido a que la empresa va comenzando mucha de su capacitación se da en el mercado, en el mentoring de la empresa el nuevo vendedor acompaña a el vendedor más experimentado durante el proceso normal de un día de trabajo y donde el vendedor experimentadopuede resolver todas las dudas del nuevo miembro

B. Proceso de análisis de necesidades en capacitación, entrenamiento, y adiestramiento a la fuerza de ventas
Necesidades de capacitación y entrenamiento:
Necesidades primarias
Necesidades (antecedentes, experiencias) | Entrenamiento |
el producto es complicado, tiene muchas especificaciones técnicas | Demostraciones en vivodel producto a los vendedores, asi como entregarles diagramas donde se muestren las especificaciones técnicas que más comúnmente se necesitan (esto mediante previa entrevista a los vendedores con más experiencia). |
Desanima recibir tantas respuestas negativas | Contratación externa de cursos especializados en la formación de una alta autoestima por parte del vendedor |
Hay clientes muy buenos,pero es difícil atenderlos | Búsqueda de capacitación externa en servicio al cliente, además de realizar consensos para comenzar a definir hasta donde es posible cubrir parte de las actividades necesarias con gastos de representación, para clientes mas grandes. |
No se bien a bien cómo funcionan las distintas programas de pago para poder ofrecer mejores planes al cliente | Consensar entre losvendedores más antiguos cuales serian las condiciones de pago mas solicitadas por los clientes, y plantearlo con ls personas de finanzas, para posteriormente definir cuales son posibles y hasta donde se es posible cubrir esto. Realizar juntas con el persona l de finanzas y el de ventas en donde s expliquen y aclaren todas estas dudas. |
Otros vendedores tienen productos muy similares al...
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