planificacion de ventas



TEMAS NEGOCIACION
1 Características del mercado: tipos de clientes, segmentación del mercado de empresas, segmentación de la población, comportamiento de consumo de clientes reales ypotenciales, comportamiento de compra, perfiles de clientes.
2 Producto o servicio: definición, objetivos, tipos, características (Intrínsecas, extrínsecas) (clasificación (según durabilidad y tangibilidad),clases de bienes, las materias primas y partes manufacturadas.
3 Clasificación internacional de productos y servicios.
4 Empaques, envases, embalajes: tipos.
5 Manual del fabricante: propiedades ybeneficios del producto o servicio, marca, modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y servicios, cuidados especiales
6 Certificados de proveedores sobre los productos.7 Presentación: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, técnicas, protocolo y formas
8 Tecnología para la presentación: manual y sistematizada.
9 Medios de apoyo en la presentación:manuales, catálogos, plegables y folletos.
10 Demostraciones: concepto, directas y virtuales.
11 Degustaciones: Tipos, fases, test de análisis sensorial, umbrales de percepción, de identificación ydiferencial.
12 Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual).
13 Sitios de exposición: tipos de superficies expositoras: local, vivienda, caseta, Tótem y Kiosco.
14 Laboresque se ejecutan en la demostración: Ubicación de sitios para demostraciones, planeamiento de la demostración, plan de reuniones, reuniones de grupo, pruebas de laboratorios.
15 La venta: concepto,objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta, técnicas (AIDA – SPIN).
16 Técnicas: resolución de conflictos, de persuasión, de prospectación, de objeciones, de cierre.
17 Sistemasde ventas: por áreas geográficas, por productos, por clientes, mixtas.
18 Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria
19 Negociación: Conceptos, estilos, estrategias, tácticas,...