Planificacion de ventas

LA NEGOCIACION
La negociación se puede definir prácticamente como el proceso q ls ofrece a los contencintes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales tratando de resolver sus diferencias. Colosky y berkely, 1981)
FASE 1 TECNICAS DE VENTA
Preparación de la visita
Material (todo preparado para efectuar la venta, clave para una buena comuncacion)
Toda ladocumentación necesaria del cliente
Dos tipos de presentación
1 conocimiento del cliente (cuanto mas conocimiento tengas mas poder)
2 preparacion mental (prepararnos para el éxito, prepararse positivamente, autoestima alta de confianza en si mismo.)
PREPARACION MENTAL
No se paga por la duración de la carrera o del partido, sino por la preparación previa
El 80% del éxito en la venta se debe a lapreparación mental
Lo que sucede en el exterior es el reflejo de lo que sucede en el interior de cada persona.
FASE 2 PRESENTACION PERSONAL Y DE LA EMPRESA
FASE 3 CAPTACION DE LA INFORMACION
OBJETIVOS: RECOPILAR AQUELLA INFORMACION IMPRESCINDIBLE PARA HACER UNA PRESENTACION DE LA OFERTA.
CLIENTES
Silencioso
Hacer preguntas abiertas, buscar algún tema en el cual se sienta comodo o de fácilrespuesta, impotante que el cliente hable
Lento
Cliente que habla pro muy pausadamente, no darle prisa, tener paciencia
Manipulador
Metódico
Seguir su proceso no cortarlo, escuchar activamente
Desconfiado
Obstinado
Escéptico
Pesimista
Impulsivo
Discutidor
Agresivo
Prepotente
Timido
Autoestima
Credibilidad
FASE 4 PRESENTACION DE LA OFERTA ¿CUANDO DE DEBE PASAR A LA PRESENTACION DELA OFERTA?
Cunado se haya construido el puente
Presentación de la oferta
Objetivos:
Construir una propuesta de oferta coherente con las necesidades fundamentales del cliente.
FASE 5 OBJECIONES
OBJETIVOS: PREPARAR EL MOMENTO PARA EL CIERRE DE LA VENTA
Las objeciones son los escalones que nos ayudaran a realizar la venta
Sin objeciones no hay venta
Las objeciones demuestran el interés delcliente
Una objeción no es una condición sino una solicitud de mas información
Cuando alguien dice que el producto es cara nos esta pidiendo razones que justifiquen el precio
Cuantas mas objeciones haya mas cerca estamos de la venta
COMO TRATR LAS OBJECIONES
1º Atienda, interésese, escuche de manera activa
2º Al finalizar la objeción afirme sonriendo
3º Pregunte, pida aclaraciones,“Señor cliente ¿Por qué siente esto?”. Sentir es mas profundo que pensar.
4º insista, “¿Qué quiere decir con esto?”, y vuelva a escuchar activamente
5º Relájese, “Le agradezco la pregunta” (felicítelo) y contéstele. Conteste la pregunta poniéndose en su lugar al lado del cliente. Anime a la gente a hacer objeciones, usted las necesita ya que son los escalones que le llevan al cierre de la operación.
6ºPractique el “sentido encontrado”. “Señor cliente se como se siente, muchos de nuestros clientes sintieron esto mismo, pero esto es lo que encontraron”
De nombres, referencias, testimonios, cartas de recomendación.
Esta técnica le vuelve a dar el control de la conversación
7º Sea agradable, cuando un cliente le manifiesta una objeción esta tenso, incomodo ¡Libérelo!. “Si, se como se siente, loentiendo” y demuestre acuerdo.
+ acuerdo

+aprecio
+cómodo
+credibilidad
+confianza

8º Presente pruebas, testimonios.
9º Confirme la aceptación de su respuesta a la objeción, busque el “Si, lo entiendo” y siga con la venta.
10º Busque el beneficio clave y el obstáculo clave, y concéntrese en la argumentación de la motivación.
LAS 9 PRINCIPALES OBJECIONES
1 Resistencia general a lasventas. Todo-se se siendo bombardeado con ofertas de venta. el 80% de las personas no están interesados en la oferta. Como se supera la resistencia que neral de las ventas?. Con una frase fuerte que llame la atención enfocada a los beneficios/efectos
“Tengo algo que le hará ganar dinero”
2 Pedir información: Cuanto esto se produzca, felicite a la persona y facilítele la información...